《关键会议》学员手册.doc

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1、中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA,LTD.关键会议经营学员手册学员姓名所属机构培训时间15/15课程纲要作为一名新任主管，你是不是对现有的团队状况有很多建议和改进措施？但如何溶入一个新的团队？如何开展团队的基础管理而且大家乐于参加？如何让团队成员都能在你的带领下朝着同一个方向努力，完成共同的目标？这些都是我们在团队管理中常见的问题。这节课我们将从销售团队的基础管理入手、教会大家团队关键会议的经营方法，帮助学员提高团队经营管理水平。课程目标：²掌握关键会议的基础知识²明确关键会议的内

2、容和流程²掌握关键会议经营的方法课程内容：²什么是关键会议²月度经营检讨会²周例会²早会²夕会15/15导言关于讲师J(È7导　入²A团队和B团队的区别在哪里？15/15第一单元什么是关键会议关键会议的定义关键会议是对销售业务人员进行销售管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。关键会议的内容会前：　　　　　　　　　　　　　　　　会中：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　会后：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　召开关键会议的重要性“真正的”团队概念是一群人

3、以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧、能力和力量贡献给自己正在从事的工作。一个优秀的团队组织能够完成那些看起来根本不可能完成的任务。那在我们公司内部，就是通过关键会议经营的方法来在强化包括团队凝聚力在内的团队特征。15/15关键会议的形式月度经营检讨会、周例会、早会和夕会。目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低！管理是为了追求结果，但更应该注重过程！第一单元内容回顾目标越，达成的精确度就越；反之，则。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。对于销售团队主管来说：建立并率

4、领一支有战斗力有凝聚力的销售团队是你们的终极目标。但为了完成这个大目标，我们应该注意将管理工作分解到月度、每周和每天。而团队关键会议就是帮助你们完成最终目标的有效工具。15/15第二单元月度经营检讨会一、经营检讨会的内容：机构月度经营检讨会通常在每月的第一周或是最后一周召开，总结上月机构经营状况，了解机构上月经营活动中存在的问题.通过制定相关的解决方案，提高管理人员技能，从而在下月的经营活动中进行合理调整及修正.经营检讨会是机构保持经营稳健，管理渠道畅通切实可行的方法之一。二、经营检讨会需要用到的分析数据：月度销售计划达成（签单保

5、费、应收保费）：团队险种结构占比：团队人均绩效：销售渠道分析：续保情况分析：新增项目可行性分析：15/15第三单元周例会周例会的基本内容：l经营检讨l交流经验l计划制订l市场分析l活动工具l组织培训作为团队长同原来的部门经理的一个显著区别？销售团队长除了检查销售团队成员的活动管理工具使用情况外，还要为团队成员提供、分析市场信息，制定销售策略，以及进行陪同展业、言传身教等工作。这就是我们现在的团队长同原来的部门经理的一个显著区别。思考：你经常召开周例会么？用过哪几种形式？包括哪些内容？你觉得什么形式的周例会效果最好？15/15第四单

6、元早会经营早会经营的意义早会是提高团队凝聚力、振奋整体士气、明确当日具体工作目标及衔接分工配合协助的步骤并根据具体需求及时进行修正的最为直接的方法。早会的主要作用l激励士气l辅导与传承l贯彻公司及部门的经营哲学，进行基础管理早会经营的预期目标：l热身运动l作为工作出发点的效果l作为教育与熟练的最佳场所与时机l人员活动的管理l提升单位士气15/15早会组织的重点内容1、早会的准备工作l资源的准备l制作行事历l准备会议资料l与参会部属充分联系l利用布告栏公布2、早会的经营系统l功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(

7、4)角色分工(5)程序设计l具体内容(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)(2)分析资讯、确定目标(3)设置早会栏目及内容(4)确定时间和场地15/15(5)设计制作媒体(6)制作早会策划书l这部分内容在寿险的早会经营里大多是由组训完成，但产险目前只有部分机构建立了组训机制，所以大多数机构的销售团队要完成上述工作还是要依靠团队主管或团队内勤来完成。3、早会的流程l准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)l主持人与其他人员沟通l（参加公司晨会：司歌　公司训导）l团队清点考勤l新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)

8、l今日之星经验分享(提前沟通)l主题内容发布l早会结束5、早会的形式l读书读报会l时事主题研讨，辩论赛l角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)l网上早会l“赞美”比赛15/15l问题脑力激荡（头脑风暴会）l专题讲座、记者招待会式l嘉宾见面会l早