《经理晋升手册》.doc

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1、《营业部经理晋升培训手册》：目录第一章　管理篇(上、中、下)第一节　营业部经理的职责　　一、管理的程序　　二、营业部经理的职责　　三、经理人的基本态度与技能　　四、做一位成功的领导者　　五、卓越领导者的特质　　六、我是成功的业务主管吗　　七、一个成功业务主管的信念　　八、寿险行销人员追求成功的信念　　九、单位经营与业务发展第二节　营业部经营计划与策略　　一、营业部的导航系统　　二、经营计划的程序　　三、如何设定目标　　四、为高留存率而经营第二章　增员（上、中、下）第一节　增员概述170/170　　一、增员的意义　　二、增员的理由　　三、应具

2、备的正确增员观念　　四、增员失败的原因　　五、业务员脱落的原因第二节　增员方法与技巧　　一、拟定一套属于自己的增员哲学　　二、确认出你想要找的业务员类型　　三、有一套寻找理想增员对象的步骤　　四、设定好明确可行的增员目标　　五、增员过程第三节　理想增员来源　　一、理想增员来源的特征　　二、增员对象的来源　　三、理想增员对象的目标　　四、增员对象的条件、特征　　五、增员对象类型　　六、推荐引导问题（要求名单）　　七、理想增员来源的特征第四节　推荐人增员法170/170　　一、推荐人增员信函（推荐人——客户）　　二、推荐人增员法面谈话术范例（推

3、介人——客户）　　三、要求推荐的增员说明第五节　电话约访　　一、电话约访话术范例　　二、与增员对象进行初次电话接触第六节　初次面谈　　一、初次面谈的目的　　二、初次面谈成功的要素　　三、初次面谈步骤注意事项　　四、初次面谈话术范围　　五、初次面谈增员开门话术（增员点）　　六、可造成增员对象对现状不安的情况　　七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况　　八、初次面谈话术范例第七节　增员过程中的疑惑处理第八节　增员话术　　一、诱人的增员话术　　二、增员促成话术170/170第三章　选才篇一、选择的原则及重要条件　　二、选择流程　　三、各

4、种选择面谈的原则　　四、选择原则《营业部经理晋升培训手册》第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必然会发现，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范围。170/170　　营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业

5、人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。　　在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就可以顺利达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。　　然而，如今事情已经改变了。你突然发觉你的需

6、要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。营业部经理的角色（1）　　这些观点上的骤然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候，你

7、对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必须变得非常真实、明确。　　事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导人的工作。170/170　　既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。　　身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了

8、要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应该具备一些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。营业部经理的角色（2）