结果导向：顶尖领导的思维.doc

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1、7/77/7当企业是由利润来说话时，就不会盲目追求企业有多大，而是有多强。　　　　　　　　　　　【伍子江】　　常问起参加《赢利系统》课程培训的企业总裁，这次来学习的目的是什么？答案形形色色，譬如说：提升领导力，提升市场份额、提升素质、品牌打造等等，这些答案都非常好，但是这也反映出了总裁们的思维观念，更多的是语言思维而缺乏数字思维——企业的利润。总裁每天必须关注收入、成本和利润。许多总裁往往不知道自己每天的利润是多少，对于企业经营若没有利润，一切都将空谈。当然，思维本没有对与错的概念，没有不对，只有不同，当我们了解不同时才能做的更好，

2、下面的观点也许对行业的你有所帮助。顶尖领导的思维—结果导向思维最近有个河南的朋友不断地向我诉苦，说他不想在那个行业发展啦，他们企业表面看起来很红火，员工也有1000多人，但是今年的利润只有50万左右，他们企业6年前从8000元起家，通过6年的发展累计销售额已过3亿，但是利润却是逐年下降，使他们痛苦不已。　　中山大学有份数据统计报告，现在的民营企业平均寿命2.9年，比十年前缩短80%。每100家企业三年后有80家倒闭或濒临倒闭！为什么这么多企业在亏损和倒闭？为什么这么多企业营业额上涨，但是利润却下降？作为企业总裁，是不是要反思一下自己

3、的思维方法。作为企业总裁，往往需要问自己一个核心问题：“我要什么样的结果”？明白自己所需的结果来选择过程，往往可以少走弯路。明确自己所处的位置，发现符合自身的机会。明确自己所需要去的方向，选择符合自身的方法。对于一艘盲目航行的船来说，来自任何方向的风都是逆风。对于企业而言，先做对的事，再把事做对，但是很多企业却是一爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙。当我们明确，企业是由利润来说话时，就不会盲目追求企业是否有多大，而是企业有多强。《孙子兵法》谈到：“合于利而动，不合于利而止”，只有符合我方利益才出战，不符合我方利益就停止，若我们明确结果

4、导向后就会有效规划战略和战术统筹。当我们明确企业经营所需要赢利作为结果时，就不会盲目把干掉竞争对手作为方向。有一句话相信对各位总裁有所提示，全球商业应用软件的领导者，SAP的副主席哈素普拉特纳说：“我对我们是否超过竞争对手不感兴趣。真正的考验是，即使我们并未推销我们的产品，仍旧有许多买主找上门来吗？。华尔街给企业排名的标准原则不是你的企业有多少员工，不是你的规模有多大，你的厂房有多少，而是你的利润有多少，一切由利润来说话。市场有效分析——切入市场的关键有一次，有个经营企业的朋友找到我说：“伍老师，我现在发现一个好项目，属于空白市场，

5、回报率高，我可以创造新客户和新需求”，这位朋友说的非常好，但是我问他，你明白自己的位置吗？分析过你的资源吗？你要去的方向明确吗？量化数据是什么？你的竞争对手在哪里？你的目标消费者在哪里？几个问题之后他愣在那里。确实，如上所述，企业不赢利是不道德的，如果不明确方向和位置，又谈何经营。要做好经营让企业赢利的首要关键是要了解市场、了解竞争对手，正所谓“知己知彼，百战不殆”，而市场的有效分析是企业战略和战术有效结合的基础。市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然就容易找了；第一颗扣子没有找对，剩下的扣子一定系错，绝没有对的道理。

6、市场的有效分析从市场调研、机会寻找和顾客锁定三方面切入，现在主要着重在竞争者角度进行分析：你了解竞争对手对手优、劣势吗？再细看：① 组织结构（总部、分店以及核心区域的组织结构）7/7② 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）己的可乐”的民族情感作为差异在中国这个大蛋糕上切割属于他的利润空间。挑战者和追随者在拓展非竞争性市场空间多下功夫，努力成为第一，获得大利润。补缺者是与其他形态的竞争者进行的互补经济，战争的角度来看，规避竞争的竞争是最好的竞争，从投资的角度来看企业发展分为四个阶段，分别为：① 领先观察② 捷足先登③ 发表

7、论述④7/7 众声喧哗补缺者主要在发表论述和众声喧哗的阶段进行互补，获得另外利润空间。因补缺者本身的资源有所限制，如果与大企业竞争，必须更精确的锁定客层及地点打近身战，不可投入竞争过度激烈的市场.。创造并攫取新需求，要结合自身的情况，不能盲目进行。　　本文刊于《培训》杂志。因篇幅有限，其中的工具和方法无法与各位一一分享，本文仅代表作者观点。③ 产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品）④ 管理手段⑤ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）⑥ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率⑦ 最新举措（最新信

8、息）：前7项的变化及其它信息⑧ 成功经验7/7⑨ 财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）。优势竞争策略：比对手跑的更快未来企业唯一持久的优势，就是比你的竞争对手跑的更快！　　　　　　　　　　　　——