长松名师杨天齐浅析：战略都去哪儿了？.doc

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1、长松名师杨天齐浅析:战略都去哪儿了?4月，是企业制定战略规划目标的黄金时期。如何制定“接地气”的企业战略，能够讣战略忖标不停留在空想和口头，有效地执行并产生效果，是每一位企业家思考的重屮Z重。在此，长松咨询介绍一种简单有效的战略目标规划方法,结合匹配的工具，帮助企业战略切实落地。企业战略H标的制定要通过如下两大部分來支撑：1、利润；2、管理成熟度。如下，企业年度战略规划图：«tn©预收款©呆账额©人均黯额+工资财臓成应本S3©办公曲本©研发成本原材料应本生产瞬©2办公室应本¥税金曲本(+)折1皈本产品ET市场分类0~金标市场蓝标市场

2、■端市场-黄标市场黑标市场amgm财务系魏J<_产品羅<_1人才翅岗位市场考核年度躍额曲81碉畝团賑馭輙代理商考核一、利润包括：企业销售额目标、企业成本目标、企业市场目标。1、企业销售额目标企业销传额目标，指企业要实现的备项销伟指标目标。金业销傅额包括：销何额、预收款、销比、呆账率、人均销伟额、履约率。销伟额：收到公司账号上的所有现金，由总经理、营销总监及所有营销经理完成。预收款：收到销伟现金但未交付产品的销伟额，由营销总监及营销团队完成。应收款：交付产品但客户却违约合同规定的销伟额，由总经理、营销总监及营销团队完成。销销比：某一类

3、产品销伟额占•总销伟额的百分比，由事业部总经理、营销总监完成。如：新产品销伟额占•比20%以上。人均销量：总销伟额/销角团队人数，由总部CS0、了公司总经理、CEO完成。2、企业成本目标企业成本包括：丁资成木、销伟提成成本、销何成木、办公成木、研发成木、原材料成木（采购成木）、生产成本、办公室成木、管理成木、税金成木、折旧成本、约定服务成木、其他成木。销伟成木：指因销信产生的公关、日常等相关成本。管理成木：指因口常运营所产生的正常开支。办公成木：指房租、固定资产投入及运营资产等费用。生产成本：指因生产所产生的人员工资、物流、仓储、生

4、产厂房、机械设备等费用总额。包括：1）成本分摊；2）产品分摊。原材料成木：指生产产品所必需的原材料。折I口成木：指固定资产与低值易耗品，按照公司内部规定进行相关折旧。税金成木：指根据相关规定，约定考核的税销比，一般不超过5.5%（营业税）。约定服务费用：指为了客户退款、后续服务而产生的额外费用，而提前提留的销何额费用,如销售额1%O3、企业市场目标金业市场目标包括：市场分类、市场考核。市场分类分为以下五大类：金标市场：利润主力军市场，多由岚营公司或育营团队完成。即使在前期设立代理商，亦需要与代理商签订有明确周期约定的合同。蓝标市场：

5、未来核心利润市场，策略同金标市场。绿标市场：整合资源市场、代理商，重点开拓代理商。黄标市场：宣传市场，目的在于扩大市场占•有及知名度。黑标市场：不盈利市场、规避市场。市场考核包括对直营公司的考核和对代理商的考核。直营公司考核：销伟额、前端产品销伟量、达标团队数、利润率。代理商考核：年度销伟额.进货量及进货批次、团队质量及规模二、管理成熟度包括：产品.系统目标.人才目标。1、产品:每家企业，无论是否有自我研发产品的企业，都应该建立白己的产品系统。产品系统包括：产品标准化、产品分类设计、年度新研发产品。产品标准化：即把II头的变成书血的

6、，把模糊的变成清晰的，把个人的知识变成企业的智慧，把感觉变成标准的量化。一年的时间，把所有产品标准化、技术手册化、著作权化、专利化；把公司的商标、附属商标进行商标注册化；把产品制造技术手册进行公司权利化。产品分类：优秀的企业，产品应该有前端产品与后端产品，形成联动与反哺关系；从养活员工的角度，应该有10天线产品、30天线产品、90天线产品、365天线产品，让员一T.能一步步熟悉公司的产品体系。年度新研发产品：指研发成功并开始产生销售额的产品。对新研发产品，可以规定研发进度性要求、研发销伟额占比要求。2、系统目标企业系统包括以下七点：

7、%1战略系统：清晰企业的定位、规划、竞争策略、文化策略；%1组织系统：建立一套清晰的责任体系，通过薪酬、绩效、晋升激活及驱动员T,把好招聘与培训关；%1营销系统，建立一套销售手册与服务手册，打造销售平台，进行销售风险防范；%1财务系统，平衡赚钱与安全的关系，建立钱系统、税系统、账系统、成木系统、财务风险与流稈系统；%1产品系统，对企业产品进行标准化、专利化；%1生产系统，对企业生产进行标准化、精益化；%1金业文化系统，从价值观、行为准则、工作规范、制度等全方位展现企业文化。3、人才目标：企业的人才，80%以上要由企业自身培养。培养人

8、才，是每级干部的必需责任。人才培养的原理：一个人，一年只能培养2个人；一个公司人才的多少，不取决于培养人数的多少，而取决于培养的代数。当培养代数达到11代时，企业将人才济济；培养人才，是管理人员的必备职责，与考核紧密挂钩，并做为晋升的