专卖团购部培训材料之二——销售技巧篇.ppt

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1、营销中心专卖团购部培训教材（二）——销售技巧篇我们都是有故事的人我们不要只做会推荐产品的业务员我们要成为有故事的咨询师我们不仅要销售产品我们更要传授海珍消费文化………我们都是有故事的人獐子岛海参销售法则1、永远不要指望大众消费獐子岛海参,能消费得起海参的群体中只有1/10才能消费獐子岛海参；2、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著，价格不是最有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的；3、专卖店永远不要指望流动的散客盈利，没有3-5个固定单位团购客户是无法赚钱的；4、獐子岛海参的诉求点无外乎两种：健康进补和健康馈赠。5、上有所欲下必盛焉！——买的人通常不吃，吃的人通常不买。

2、6、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著，馈赠的通常是35岁左右的男士，进补通常是40岁左右的女士。销售技巧辅导内容1、专卖店业绩提升辅导2、营业员终端推荐辅导3、如何对接团购资源第一部分专卖店业绩提升辅导经销商案例分享产品A直营店B经销商C经销商合计575143146淡干海参1388023美味海参16211盐渍海参2004180其他产品752142备注：A、B、C均为1-11月份真实销售数据说明：不同的产品结构，显著影响专卖店的销售利润，要重点关注高附加值和高价格的产品。即淡干海参、美味海参、盐渍海参。收入100万元扣税（4%）4万毛利25万房租10万人员（2名员工）5万水电费

3、用1万其他市场投入5万盈利5万单个专卖点的盈亏平衡点专卖店基本合理的产品结构产品名称销售收入比例淡干海参（珍藏、尊享、御享）25%盐渍海参（天养3、4号；原生3、4号）45%即食海参（美味、清香、茶香）15%其他（鲜之享、鲜之集）15%增长56%的业绩增长25%的有效顾客单个顾客单次消费提高25%单店增长业绩的公式——”两点突破“〓×1、促销活动拉动；2、通过关系洽谈和主动开发新的客户；3、老客户过来溜达的次数；4、牢牢维护好前20位的客户；1、推荐高附加值产品如120克美味和150克美味；2、推荐高规格产品，精品4号上推3号3、顾客买到8000，同过活动刺激他买到10000；4、顾

4、客已经选择好了预期产品以后，通过新品试吃和促销活动吸引他增加25%收入等等单店业绩提升几个要点1、终端生动化陈列2、专品业绩提升的促销活动3、方案营销有效推介产品终端生动化的几个原则1、产品标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容易看到店内的主流产品、利润产品，不同季节应由不同，“声势”很重要；2、要通过各种生动化物料吸引眼球，引导消费者购买你想推荐的产品，即主题明确；3、每一个阶段应该集中在一个主题：撤出无关的宣传物料，以主推产品为载体，简洁明了；促销活动终端生动化展示参考促销活动终端生动化展示参考11月份的活动还有炎夏的字样宣传单页最好单排整体陈列反面案例春节团购G点：淡干、美味、盐

5、渍礼品、鲜之享五一黄金周G点：淡干、休闲食品中秋团购G点：淡干、美味、盐渍礼品、鲜之享冬季进补G点：淡干、盐渍、美味不同季节的主推产品变换促销活动的几个要点1、淡季做品牌（如品鉴/体验/探秘等），旺季做销量（折扣、买赠等）；2、促销主推产品要随着季节和节日的变化而变化；3、节日送礼促销：买赠好于折扣；家庭进补促销：折扣好于买赠。4、促销活动除了对消费者让利以外，也要对营业员激励。案例：销售终端“买10000送1000”；店员：单笔过10000，提成2%。5、活动的主旨：推进馈赠和进补行为；6、促销活动不是简单为了处理库存产品。第二部分店员终端推荐培训第一家水果店没有把握准老太太的需求

6、，导致沟通的要点偏离。终端推荐故事一话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。”老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。”售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！”然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。”售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的

7、，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”老太婆说：“我要买酸的李子。”说：“我这里有酸的，你看。”于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。”售货员说：“我这里有酸的，你看。”售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定