专业化营销精神的建立.ppt

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1、转正与专业化营销精神建立毕业于陕西财经学院从业经历：10年从业感受：最好的行业是保险最好的成长是培训最大的收获是严格而专业的训练人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师陈卉2课程大纲一、课程导入二、专业化营销的概述三、专业化寿险销售流程四、专业化营销应具备的条件五、课程总结3在这里你能触摸到期未来中国最具潜力的朝阳行业，在这里你将挖掘到世界上仅存的最大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的宽广舞台。广阔的发展空间是你个人事业腾飞的有力保证，飞速发展的行业更是你个人成功的最佳载体，顺应时代的发展趋势，抓住前途光明的职业发展良机，光荣和财富只属于那些敢

2、于开拓的人。一、课程导入4一、课程导入（一）昨天、今天、明天我为什么来太保?我现在是什么阶段?我未来的目标是什么?5（二）我的未来团队的领袖可观的收入个人素质的提升生活品质的提高------要达到这些目标,必须先转正!一、课程导入6实现目标要具备什么？一、课程导入（三）请您思考：7一、课程导入（四）达成目标要具备：拜访量话术洞悉客户需求对商品武器的运用把握销售时机把寿险作为自己喜爱的终身事业……专业化营销精神！8一、课程导入（五）什么是专业化营销精神？“一切以客户需求为导向;一切以客户感觉良好为中心”的精神。小故事9二、专业化营销概述推销与营销的差

3、异推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生产者为中心推广商品的销路，奉行“我生产什么，就销售什么”的经营宗旨，以产品的销路作为企业生存和发展的关键。推销实质是以生产推动销售，以销售推动消费，即以产定销，以销定消。为了达到更多的销售量，企业往往全力运用一切销售手段来强化销售行为，甚至不择手段地损害消费者的利益和权益，短期行为严重。10二、专业化营销概述推销与营销的差异营销行为则始于产品设计之前，着眼于以消费者为中心全面经营企业的产品，奉行“消费者需要什么，我就生产什么，销售什么”的经营宗旨。其内涵相当丰富，涵盖了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售

4、后服务等产（售）前、产（售）中、产（售）后的全过程。营销的实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消定销，以销定产，规划程序与推销完全相反。为了更好地满足消费者的需求，企业以压力当动力，以消费者需求为导向，不断锤炼产品和服务质量，优化品种结构，完善经营环境。11二、专业化营销概述扩大消费者利益通过推销与促销商品公司推销通过满足消费者需求创造利润通过协调市场营销顾客需求目标市场营销（一）传统推销与现代营销的差异营销理念是市场经济的客观要求，推销观念则是经济转轨时期的派生物。12二、专业化营销概述认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价（

5、二）客户购买心理13认识需求：就是要发现客户的需求，以保险行业为例，我们保险代理人要做的就是用我们的专业去帮助客户，发现他们的人生风不同阶段风险漏洞，并及时帮他们堵住，这也就是为什么我们寿险行业是一个尊贵的行业的原因，我们把客户的人生比作“人生四季”如果我们能帮助客户合理安排好人生四季的不同保障，客户就能：人生四季有保障真幸福14人生有四季我们以“收入来源和支配”这一人生阶段关键要素来作为划分依据，同时这一要素也是与保障密切相关的。（1）第一季：收入依靠父母，需要父母来规划保障，重点是成长过程中的健康、意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主线。（2）

6、第二季：走上工作岗位，生活开始依靠自己的收入。在规划人生的同时，更需要规划自己的人生保障，包括回报父母的规划。另外，年轻带来的费率优势也十分明显。我的保障、我做主，是这一季的主线。15人生四季（3）第三季：儿女出生、父母渐老、压力不断，这是第三季的人生特点。自己的收入还要抚养儿女、赡养父母，因此更需要全面的保障来呵护家庭，身价保障、健康保障都是这一季所必须的；另外，由于考虑到养老金的积累需要一个长期过程，也可以考虑养老保障问题。全面的保障，是这一季的主线。（4）第四季：儿女独立了，也是自己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。因此，在保障上，更需要考虑退

7、休后的养老金与健康金的来源问题。何时退休、退休后生活水平如何，都必须在退休前通盘筹划、全力准备。如何准备养老，是这一季的主线。16收集信息：通过我们与客户的接触，收集包括客户购买什么，购买多少的信息。买什么给谁买买多少何时买17判断选择：就是根据客户的需求和我们手中的客户资料来给客户带来什么样的产品。人生面临的风险意外、重疾、养老人生规划保险理财18购买决策：就是我们来给客户带来什么样的产品和服务方案，同时要考虑客户的便利性。让保险成为生活中的必须品客户后期服务的便捷行和易操作，而不是一种负担商品服务的延伸是最有力的促成19购后评价：就是利用售后服

8、务通过与客户沟通，进而保持与客户的长期关系。传统的保险销售将大量的精力放在促成上，而很少关注客户的需求；现代保险营销则更加