万科商业街营销策划方案.ppt

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1、商铺销售营销推广总纲万科城.风情商业街十年造城，财富盛宴目录PART1营销目标及营销阶段划分PART2整体营销策略PART3阶段性执行策略及时间计划表PART1营销目标及营销阶段划分一．重要时间节点设计二．总体营销目标三．一期商业销售阶段划分及目标分解一、重要时间节点设计：1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日（周六）3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）4、一期商业首批商铺开盘（

2、解筹时间）2004年11月6日（周六）5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六）6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订二、总体营销目标目标一：商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕目标二：实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000万元回款目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发三、一期商业销售阶段划分及目标分解销售准备期（8.1-9.3）认筹阶（9

3、.4-11.5）公开发售强销期（11月6日-31日）尾盘阶段（2004年12月）销售目标释放商业认筹消息，积累意向客户，确保认筹日火爆势头（当日认筹100个以上）350个认筹号30%解筹成功率认购套数100解筹日实现70%销售率1新增认购套数25套以上，累计认购套数125套以上2、累计完成90%以上销售率累计完成销售面积9000平方米以上认购套数10套以上累积完成销售率接近100%累计完成销售面积10000平方米左右阶段性重点工作内容确定销售模式、营销策略及营销推广计划；售宣传物料设计、印刷及制作

4、；3销售法律文件的完备；4、认筹地点选择及相关工作准备5第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；销售顾问的培训。万科城销售中心及现场包装设计；2全面开展认筹工作；媒体资源的有效利户外广告到位；5系列促销活动全面展开；媒体广告全面展开。1公开发售活动（解筹活动）；媒体广告及促销活动趁势追击。1、根据市场反馈适时调整营销策略做好老业主口碑传播。PART2整体营销策略一、目标客户群定位二、商铺销售模式设计三、总体销控策略四、总体价格策略五、现场包装策略六、项目卖点挖掘及投资抗性分析七、总体促销策略八、

5、营销通路策略九、总体广告策略一、目标客户群定位自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米(一)、自营型客户分析1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右）2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积）——解决家人就业问题——认为租铺不如买铺3、自营客户支付能力模拟分析以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算：l首期款40%：30万元l月供款（六成十年按揭）：4

6、400元l其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。（二）投资型客户分析1、客户类型汇总分析l万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主）l有一定资金实力的地产专业人士l政府公务员、事业单位员工l华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体l坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民l个体经营户l合和

7、地产创富俱乐部成员2、投资心态分析l较为熟悉坂雪岗周边环境l较注重投资风险，看重万科品牌实力l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业），从中获得较大投资收益l看好片区整体升值潜力l对本项目商业的整体规划非常认同二、商铺销售模式设计（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何控制3）返租期满业态的控制问题？4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同

8、年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率？5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？（二）商业销售模式设计1、针对投资型客户返租年期返租率返租款的返还方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后两年返租款分年返还。2、针对自营型客户：1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金”总铺款10%的自营创业基金2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业基金”的名义在总铺款中扣除。三、总体销控策略1