《从销售新人到销售冠军》—蔡泽雄.ppt

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1、——蔡泽雄管理培训专家主讲课程：《专业销售技巧》《决战终端—门店销售技巧》《卓越团队管理与建立》《有效沟通技巧》《金牌团队体验式训练》北京时代光华教育集团特聘讲师、广州中智光华公司董事CEO、首席讲师、香港行政人员培训学会特邀讲师，教练、国内知名企业营销总监，总经理、香港光华管理学院特约讲师蔡泽雄老师实战派营销专家，国内讲授营销课程具有实战的讲师之一，曾任多家企业总经理及管理顾问。从事销售及团队管理工作近10年，通过从一线销售人员到销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺积累了深厚实际操作经验，，是从市场磨练出来的实战培训导师。蔡老师也

2、将这些经验更有效的运用于企业，在开创性、实用性、实战性、启发性方面独树一帜，受到广大合作伙伴与企业管理人员的一致好评和充分肯定。服务客户广州南方航空集团、湖北中铁十局、广州移动、广州地铁、广州机场地勤、广物集团、百分百集团、美国艾福尔查理集团、贵州振华集团、广东永顺集团、惠州西顿集团、湖南镭目科技、湖北金牛管业、深圳桑达股份、深圳海景酒店、清远步步高酒店、一邦快递、完美集团、北方网通、中国人保、东莞糖酒集团、中国平安、东莞大地通讯、东莞黄页广告、焦点科技、东阳广告、田丰化肥、深圳劲拓设备厂、广州望龙滕科技、深圳格瑞卫康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲

3、亚、桑达飞利浦、美的集团等等数百家企业。营销、销售、导购销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第一章、销售原理第一章、销售原理市场营销与销售可量化,可衡量(决策的依据)创造性,独特性(表现的手段)怎样让石头在水里不沉漂浮着？第一章、销售原理及销售第一章、销售原理及关键第一章、销售原理第一章、销售原理5%成功有办法95%失败有原因斯丹佛大学成功专案小组调查报告第二章优秀销售员卓越七大心态一、消除自我辩解不推卸责任西点二十二条不找借口不安慰自我3122.1优秀销售员卓越心态与必备技能积极心态与自我激励4优秀销售员卓越心态与必备技

4、能优秀销售员卓越心态——成就导向5、自我激励不当将军的士兵不是好士兵——拿破仑6、强烈企图心与不自我设限优秀销售员卓越心态——成就导向水煮青蛙人人人人人人人海豚训练7、主人翁思想优秀销售员卓越心态——主人翁第三章优秀销售员自我管理三把刀优秀销售员必备技能清晰目标科学计划可量化自我分析跟进行动PDCN目标循环系统PLAN计划ACTION调整CHECK检查DO执行优秀销售员经理必备技能方法不正确方法不正确消除恐惧感与客户拒绝产品专家化客户购买分析准客户开发学会复制行为分析优秀销售员必备技能【案例】卖花生与卖玻璃买鞋你是怎么想的？不要来烦我有需要在给

5、你电话不需要学会转换你的头脑只要我不放弃你就永远拒绝不了我积极心态明确目标行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻行动!(Activities)PDCA滚动方法/时间管理全力以赴挑战24小时【8.64万秒】成功销售-你的行动力在哪里?复杂的事情简单化简单的事情细节量化销售三忌：2、算了、下次注意3、不过、我以为、试一试自我三问：1、应该说怎么办？2、原因差距在哪里？3、为什么？1、差不多、再说吧、看着办客户有问题是正常/没有问题是不正常的!你是每天在解决问题还是成为问题的一部份?细节量化的事情流程化流程化的事情框

6、式化优秀销售员必备技能能潜意识的力量比意识大3万倍以上——佛洛伊德的“冰山”善用潜意识视觉暗示梦想系统听觉暗示确认语言观想暗示成功预演成功欲望想象力行动逼真成功成功销售的五步曲：极好的态度大量的行动哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！明确的目标产品的专家超前的想象力永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权第四章优秀销售员有效推销技巧☻武林高手境界第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）4P产品价格渠道促销4C顾客成本便利沟通4R建立保

7、持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-基于4P、4C的现实营销思想销售买产品导向顾客导向AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用50%以上的时间时刻洞察顾客心理有效产品销售技巧FABE法则F:特点A：优点B：利益E：举例顾客了解认知价值？服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔结Close成

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