最经典完整的MBA营销管理.ppt

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1、典型的营销管理模型客户公司竞争3Cs细分市场目标市场定位市场STP产品价格渠道促销4Ps客户成本便利沟通4Cs特许产品娱乐性核心产品转播权参与性心随我动形式产品戏剧性附加产品合作伙伴市场营销是一种赢得并留住顾客的任务，该项任务的完成要求企业中所有员工全力以赴。三、战略市场营销的六大任务确定并推荐进入哪些市场？（TCL、联想）确定与选择目标细分市场制定战略方向设计市场营销方案获取其他职能部门的支持对实施和业绩进行监控（PDCA）四、战略市场营销的四大原则精选和集中原则顾客价值原则差异化优势原则整合原则顾客价值原则顾客让渡价值：顾客

2、总价值与总成本之差。顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本功能价值心理价值产品价值货币成本经济价值服务价值时间成本人员价值体力成本形象价值精力成本“星巴克”咖啡的顾客价值享受咖啡时刻，是一种体验，一种生活方式，也是一种生活态度。转换心情享受气氛让顾客享受咖啡时刻结交友谊第三空间的品牌定位振奋人心并重新思考的感性空间相当友善及亲切、并便利独具设计感及优雅气质第三空间的品牌定位第三个生活的场所人们休闲交流的聚会场所舒适温馨的感觉带来启发及惊喜让人感受到热忱及活力的随性环境情感体验：家庭/朋友聚会、情侣谈心、个人享受氛围体验：悠闲、绿洲、浪

3、漫、神秘极品咖啡的品质追求感官体验：嗅觉、视觉、触觉、听觉、味觉。社会体验：地位、时尚、品味完美创造顾客体验生活方式高品质咖啡极品咖啡的品质追求请思考：产品价值与顾客价值的关系差异化优势原则思考题：假定你将创办一个蛋鸡场，向顾客出售高出市场平均价格2-3倍的鸡蛋，你计划用2年的时间占领南昌5%的市场份额，并初步创出品牌知名度和美誉度。要实现你的创业梦想，你清醒地认识到你必须具有差异化竞争优势，你将如何规划？战略市场营销的三大任务1、建立企业竞争优势2、为顾客创造独特的价值3、实现差异化营销企业基础建设管理者对于出售增强企业形象的

4、设施的支持出色的管理信息系统稳定的工作人员政策留住最好的销售人服务技术工作时间程序的质量员的销售激励人力资源管理出色的人员培训人员广泛吸引最好的科学家和补充更有销售人员的培训销工程师的方案和服务人员售独特的产品特征出色的原材料管理与独特的车辆调度软件应用工程支持额快速的模型引进先进的技术开发分类技术独特的生产工艺出色的中介研究特种车辆或容器服务技术专有的质量保证设备机器自动化检测程序最快引进合适的模型位置最佳的仓库采购最高质量原材料最理想的中介设置进货最可靠的运输使损失最小的高质量配件最高质量零部件产品定位和形象供货运输快速安装

5、高水平和高质量的广告使损失最小化的快速及时交货高质量服务利规格一致投入管理高覆盖面和高质量润完备的备用件产品外观有吸引力精确和伺应型的的销售队伍存货订单处理与销售渠道或买方底次品率广泛的服务辅助生产过程的的私人关系覆盖面及时性使损失最小的运输生产时间短最广泛的助销支持广泛的买方培训对买方或渠道最广泛的信用内部后勤生产经营外部后勤市场与销售服务差异化优势的构成----整合的力量来自内部管理对产品/服务溢对产品/服务中产品或服务价和市场份额客户重视的价值竞争对手作出关键贡献作出关键贡献难以模仿来自市场战略企业管理层如何比竞争对手既快

6、速又低成本地整合企业内内部的专业技能和管理技能：部管1、内部资源整合：优化资源配置，形成技能体系。理2、内部资源培养：创建学习型组织，形成学习能力。3、内部资源创新：更新组织架构，形成管理能力、流程制度。市提供独特的产品/服务，为顾客创造独特价值：场战1、降低买方成本。略2、提高买方效益。一个导向为顾客提供独特价值，追求顾客满意度和忠诚度。两个基点创造经营独特性，整合企业价值链。三种关系顾客、企业、竞争对手1、市场洞察力：市场环境分析、消费者分析、竞争对手分析。2、产品创新能力：新技术融入产品的能力、产品定位。四种能力3、系统集

7、成能力：技术能力、产品化能力、制造能力、人力资源管理能力、信息系统、管理模式、企业文化。4、价值交付能力：品牌能力、分销能力、市场推广能力。什么是差异化优势？差异化优势是企业的核心竞争力，是企业在追求顾客价值实现的过程中，向顾客提供优于竞争对手，并且不易被竞争对手模仿的，同时为客户所看重的消费者剩余价值的能力。案例分享2：“特仑苏”OMP事件头脑差异化奥格威见上广帝告的作用只有认知，没有真相。美国建国广告作业题：请结合营销管理实践，谈谈如何发展创造顾客价值的系统能力。不少于3000字。整合原则战略营销需要系统支持外部市场用户竞争

8、完整环境分析分析分析产品方向企业企业企业愿景定位宗旨目标组织岗位人员继续奖惩采购生产研发市场设计职责选择评估制定战略战略战略战略战略企业道德决策人际知识物流质量技术销售文化规范机制关系管理管理管理策略策略战术海湾战争财务审批内部1、共同的价值观，是精诚监合控作的