如何使银行服务于庞大的小型微型企业市场.ppt

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1、如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场BuildinganinnovativeSMEfranchise“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会2007年6月20日中国天津SymposiumonCreditReportingandRetail&SMEBanking,Tianjing,ChinaJune20,2007印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）Buildinga

2、ninnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHorizons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's2ICICI银行所采取的方法ICICIBankApproach提纲Agenda管理客户关系ManagingCustomerRelationships建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌）BuildinganinnovativeSMEfranchise新兴的增长领域EmergingGrowthHoriz

3、ons建立一个咨询模式Buildinganadvisorymodel为中小企业创建一个生态系统Creatinganeco-systemforSME's3传统方法TraditionalApproach很少关注交叉销售Limitedfocusoncrosssell没有使用市场细分的方法Un-segmentedapproach有限的交付渠道Limiteddeliverychannels根据财务报表进行的刻板风险评估Rigidfinancialstatementorientedriskassessment缺乏积极主动的销售体系Absenceofproact

4、ivesalesarchitecture有限的产品系列Limitedproductsuite传统的中小企业银行业务是TraditionallySMEBankingwasallabout...4客户的要求和认识Customersurvey's&insights国际最佳实践GlobalBestPracticesICICI银行的中小企业战略ICICIBankSMEStrategy我们对中小企业进行了大量调研，以便了解WehavescannedtheSMEspacetounderstand...5>5年years3-5年years1-3年years<1年y

5、ear长期的和忠诚度高的业务关系Loyal,longbankingrelationships(百分比Percent)价格敏感度较低Lowerpricesensitivity分行与写字楼/住宅区的接近程度Proximityofbranchtooffice/residence优质服务Superiorservice银行的声誉Bankreputation与银行职员的关系Comfort/relationshipwithbankstaff服务费用低Lowservicefees817258494441413928171715存款产品Depositproducts

6、信贷产品Creditproducts交易产品Transactionproducts大量的交叉销售机会Significantcrosssellopportunities被调查对象中使用各类产品的百分比Percentofrespondentsusingproduct支票账户Checkingaccount支付凭证Payorders电子转帐Tele-graphicFundstransfer定期贷款Termloan定期存款Fixeddeposit外汇Forex透支/信用卡OD/CC面值支付Payableatpar信用证LC银行保函BG保理Factoring代

7、发工资Salaryprocessing来源：麦肯锡研究报告Source:MckinseyStudyReport中小企业客户具有特殊性SMEcustomerisunique客户调查和认识Customersurvey&insights6存款Deposits=70-75%费用Fees=20-25%贷款Loans=3-8%利润比例ProfitPercentages交易业务和存款是中小企业业务赢利性的驱动因素TransactionBankingandDepositsdrivesSMEprofitability来源：美国FIC咨询Source:FICConsu

8、lting,USA客户调查和认识Customersurvey&insights7国际最佳实践GlobalBestPract