汽车运输企业营销管理.ppt

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1、汽车运输企业营销管理第一节营销管理概述第二节运输市场分析第三节运输产品策略与定价策略第四节组货渠道与策略第五节4R营销理论第一节营销管理概述一、市场营销的概念二、市场营销组合返回一、市场营销的概念市场营销就是通过确定市场对产品和服务的需求，使企业按照需求者的要求，在可盈利条件下生产并销售产品和服务，满足市场的需求。*以市场为中心，*以满足用户需求（现实和潜在）为目标。具体内容包括：①在生产之前，要研究消费者需要，分析营销机会，确定目标市场，从而决定提供什么样的产品和服务；②在营销的过程中，使产品策略、价格策略、分销策略和促销策略有机地结合起来，通过良好的公共关系去实现

2、产品的销售；③产品销售后，要有良好售后服务及信息反馈。市场营销的一些概念：1．需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。有了需求才能构成市场这里要指出市场营销者不能创造需要，但能够影响需求（让产品富有特色，满足特定需要，价格富有吸引力等）。2．市场市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的总和。购买者构成市场，销售者构成行业，同行供给者（其他销售者）都是竞争者，而不是

3、市场。市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。人口、购买力和购买欲望是互相制约三个要素。如果人口很多，收入很低，则市场非常狭窄；相反．假如居民收人很高，但人口很少，市场同样也有限；只有人口很多，居民收人又高的国家或地区，才是有潜力的市场。有了人口和购买力，如果商品不对路，引不起消费者的购买欲望，对于销售者来说，同样也不能形成市场。公式为：市场=人口十购买力十购买欲望3．市场营销和营销者市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场行为变潜在交换为现实交换的活动。返回市场营销组合（MarketingMix）是综合地运用市场营销

4、要素，进行要素优化组合，实现企业经营目标。市场营销组合就是市场营销要素组合。二、市场营销组合1．麦卡锡（JeromeMcCarthy）的“4P”市场营销组合“4P”分别为四个市场营销要素：（1）产品（Product），即确定适销对路的产品；（2）分销渠道（Place），即选定恰当时间、地点、环节等把适销产品送到目标市场；（3）促销（Promotion），即让需求者了解商品和购买商品的各种手段，如广告、公共关系、营业推广等；（4）价格（Price），即选择公平而又有吸引力的价格。2．柯特勒的大市场营销大市场营销组合在传统的“4P”要素的基础上加上政治权力和公共关系，通过

5、政治权力和公共关系对经营环境施加影响，形成了“6P”市场营销组合。新增加的市场营销要素是：政治权力——PoliticalPower公共关系——PublicRelations返回一、运输市场的概念、特点和分类二、运输市场调查三、我国第三方物流市场的需求过小的原因第二节运输市场分析返回一、运输市场的概念、特点和分类1、运输市场的概念运输市场是进行运输劳务交换的场所。2、运输市场的特点（1）汽车的运输对象到处都是，汽车所到之处，都可以是洽谈运输业务的场所。因此，运输市场的特点是流动、分散、点多、面广。（2）运输市场具有较强的服务性和波动性。由于运输提供的是劳务，就是一种服务

6、。它伴随着人们生产、生活活动的产生而存在，所以它也随着消费品市场、生产资料市场和其它服务市场的变化而变化，波动性很大。（3）汽车运输市场竞争激烈。由于经营汽车运输业务投资少，可不占用固定厂房，技术要求简单，使经营者易进人运输市场，形成了市场激烈竞争局面。（4）同一种运输对象，可以用不同的手段实现。因此运输产品的替代性较强，造成运输市场的伸缩性较大。各种运输方式的发展规模、运力分布对汽车运输市场有着很大的影响。例如：人们通常认为，运距在400公里以内，公路客运具有优势；而400公里至1000公里以上，铁路则得天独厚。然而，随着全国客运公路网纵横贯通，高等级客车开始投入运

7、营，高速公路客运逐渐在长距离市场中崭露头角，并已向铁路叫板。上海至重庆、四川等运输距离超过2000公里以上的超长距离公路汽车班车路线已经投入营运；上海至西安长达1600公里的汽车线路也已投入营运。此举将改变客运市场的竞争格局。从已开通的上海至武汉、合肥、宜昌等几条长距离线路的营运情况看，长距离公路客运客源充沛，市场活跃，有的客运公司在节假日还要增开加班车。公路客运在长途运输中优势初现，路程缩短，时间节省，服务优良，得到旅客们的认同。如上海至武汉，铁路里程为1200公里，运行时间18小时，高速公路里程为950公里，只需12小时；上海至宜昌铁路里程为17