农资产品如何“营”才“销”.doc

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1、农资产品如何“营”才“销”   笔者从事农资行业已经多年，深悉农民对农资的需求点与渴望点，又有针对性地在农药公司做农药产品策划、宣传与推广工作几年，因而笔者对农资生产企业与农资经销单位、农资产品与产品开发等方面比较熟悉。    农资产品作为利国利民、为民为粮而存在的一种特殊商品，长期以来由国家专营——要不怎么有供销合作社呢，随着改革开放的深入才逐步放开——各类农资生产企业、经销企业也雨后春竹般地出现。但现代商业企业对农资市场的参与度很低，当前参与农资商流者主要是个人私营性质的商店，其次是集体农资公司，还有部分农技推

2、广部门门市，以前占主导地位的集体性质的供销社则逐步被淘汰出局。农资营销的渠道在悄然发生变化，作为农资企业如何在营销管理工作做出准确的市场定位、营销策划方案而快速发展起来，值得业内人士思考。    大家都知道，农资市场具有如下鲜明特点：    1、农村市场具有极大的分散性特点，农资经营企业必须加强自身的终端渠道建设。    11/112、农资消费季节性强。农村消费者对于农资的需求因为地理、时间、政策的不同而具有多样多变性。这就导致了农资产品购买的集中性，而且其购买就集中与几天或一个阶段，“错了这个村，就没有那个店”。

3、    3、地域性强。农资产品由于受当地作物的需求而有所不同，一般南方水稻面积大，需求除草剂杀稗王量比较大；而北方市场小麦面积大，需求小麦田除草剂较多。    4、受气候影响比较大。一般真菌性病害都是阴雨天、潮湿度大时候发生的多，杀菌剂产品比较好销；而虫害是在高温、干旱季节发生的多，如蝗虫、螨类，在这样的天气情况下，杀虫剂需求量大。天气的影响制约着农资产品的销售。    5、农资需求受农产品价格影响大。农民由于需要考虑生产的投入与产出比，对于农产品价格下跌的时候，很可能就减少化肥、农药等农资产品的投入，很可能还会改

4、种别的作物，如砀山梨很出名，但是前些年砀山梨的收购价格只在几分钱一斤的情况下，许多果农纷纷砍了梨树改种油桃、杏等，或者对梨树管理粗放起来，该打药的时候不打，该打5次的打2次，这种情况下无疑农资产品销量锐减。    6、受农民素质的影响。农民的素质普遍低下，对农药使用技术等不清楚造成许多农民都是“跟风式”11/11购买，且随意性比较大，经销商说什么好基本就认可，根本不了解产品成分、防治范围等。农资企业有必要对农民实行技术营销，积极培训其种植技术、植保技术等农业知识。    由于上述农资市场的特点，笔者现就农资产品在市

5、场上的销售提出几种“营”的策略，以期破解农资产品销售难题，促进良好的“销”售：    　　一、强化产品功能，以产品促进“营”销    目前，国内农药企业的农资产品同质化严重，在产品诉求点具有很多雷同。许多产品的产品说明基本上是人云亦云，没有对产品特性、卖点的诉求、包装的诉求、市场准确定位等进行深刻挖掘，因而策划不出与终不同的产品。强化农资产品功效，细分市场，农资企业对农资产品特性、市场定位、产品包装、卖点诉求等方面做好一番市场调研与精心策划，才能为营销部门提供良好产品作为“弹药”，保证营销人员能占领各个市场的制高点

6、，创出一片骄人的业绩来。    11/11好的产品，自己会说话。农资产品的功效，是能够让农民感受到，看到的。只有如此，消费者才能以看到的效果来购买你的产品。企业不仅要从产品本身角度来考虑，还要从消费者对产品的完整需求的角度去考虑。消费者需要的是杀虫剂能快速有效地杀死作物上的害虫，消除害虫对作物的危害；杀菌剂能对病菌进行有效控制，防止蔓延，保护与治疗作物，使其免受病害的侵扰；除草剂能解决消费者作物田地里的杂草，避免杂草与目标作物争肥、争空间等，消费者的需求是个整体性的消费系统，企业应该开发什么特性的新产品，应看这种产

7、品能否满足消费者的需求，能否真正为市场欢迎。这也许就是生物农药目前没有高毒农药好卖的原因吧，因为生物农药作用机制慢，对农民来说，杀虫剂就是需要打了药，虫掉下来或死掉就可以。    强化产品功能，农资企业市场部策划产品时候需要从以下几个方面着手：    1、了解产品特性。策划人员就必须对农药产品组合成分化合物的特性与消费者对该农药产品的需求点进行深入了解，还需对其防治谱、防治目标对象、毒性毒力、“三致”、药性、安全期、适合剂型、适合包装物、中毒解救等方面进行了解，才能据此针对性地策划出好的产品特性，编写出与众不同的产

8、品特性说明来，在众多的产品中，“万绿丛中一点红”，区分出你我他。    11/112、准确市场定位。农资产品的市场定位取决于消费者的需求。在做一个全新的农药产品定位时，策划人员就需要找出这个产品的利益或服务的对象是果农还是菜农还是农民；产品针对作物是果树还是蔬菜，是南方果树还是北方果树；产品防治对象是果树白粉病还炭疽病，是斑点落叶病还是轮纹病，这个就是新产品