演示 汽车促销创意与竞争策略.ppt

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1、汽车促销创意与竞争策略主讲：刘同福（中国十大营销培训大师）1如何产生汽车促销创意？2第一讲汽车促销活动的6大缺陷汽车促销活动现状回顾促而不销3第一讲汽车促销活动的6大缺陷现状表现:“六无”汽车促销活动的6大缺陷策划无序技巧无明方案无体管理无方创意无新结果无控4第一讲汽车促销活动的6大缺陷创意无新：1.促销策略模仿或雷同:模仿竞争对手的汽车促销方式或内容，效果不会很好。顾客可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣.2.盲目地跟进:跟着竞争对手走的策略，在资源上也是一个极大的浪费。3.层次低:皆是降价、打折、回扣、送车费保险、送礼包、洗车、免

2、费检测维修等.5第一讲汽车促销活动的6大缺陷策划无序:策划缺乏可遵循的程序搞汽车促销活动必须有效地支持销售计划，想要支持销售，活动的目的性就应当非常明确。有不少汽车促销活动却流于为宣传而宣传，几乎所有车型都一齐出动，没有主次之分。这种汽车促销带有招商的性质，主动性不强，目的性不明确，事先也缺乏策划，效果当然不会太好。6第一讲汽车促销活动的6大缺陷技巧无明:1.促销对象不明确汽车促销对象不明确，也是一个通病。在闹市区办车展，人流虽多，但随机性太强，大家都在看热闹，很少有人会真来买车。现在的汽车促销往往是凭着感觉做，针对性不强，没能有

3、效地锁定目标顾客进行汽车促销，这一点必需引起我们的足够重视。例如盲目搞香车美女展，只是吸引路人的注意，无法锁定目标顾客，这样的汽车促销即使有千人观看，又真正有几个人会购车呢？2.主题不清7第一讲汽车促销活动的6大缺陷方案无体:1.汽车促销缺乏系统性，手段单一层次低汽车促销随意，没有广告等其他手段的配合，拿现场促销活动来讲，光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要使用多手段配合。在前期、现场、后期都有跟踪与配合。2.没有可供遵循的模式8第一讲汽车促销活动的6大缺陷管理无方:1.表象管理:就活动管活动.2.活动现场失去控制无

4、整体风格，无醒目的有吸引力的广告语，展场布置松散。9第一讲汽车促销活动的6大缺陷结果无控:1.汽车促销活动缺乏评估汽车促销活动的一个重要步骤是评估，这是目前汽车促销活动中最缺乏的一点。本次活动是否达到目标，尚存在什么缺陷，这都是评估的内容，针对不足可以提出今后的改进方案，这样对下一次活动自然会有很大的指导作用。2.缺乏后续跟踪10第二讲汽车促销创意何处来?促销万花筒汽车促销创意何处来?灵感?广告人如是说想象?闭门空想者如是说模仿?随大流者如是说直觉?思维肤浅者如是说购买?贩卖点子者如是说皆无章法也!11第二讲汽车促销创意何处来?汽

5、车促销创意何处来?借慧眼看真相!化神奇为腐朽!12第二讲汽车促销创意何处来?汽车促销创意何处来?------产生促销创意的六大内功（1）归纳法（2）重组法（3）分析法（4）扩展法（5）借鉴法（6）感悟法13第二讲汽车促销创意何处来?（1）归纳法:归纳是从特殊个案的前提出发，得到一般性结论的推理.其步骤如下:1．考察成功案例所用的招式例如:考察北京市场汽车促销活动用上述方法去分析的话，就会得出：所用的招式:免费＋让利＋赠送＋抽奖＋试乘试驾＋演示＋讲座咨询＋论坛＋有趣的活动＋娱乐比赛……14第二讲汽车促销创意何处来?2．分析成功案例包

6、含的基本元素上述案例包含的基本的元素:让顾客占便宜得利益＋让顾客感到快乐＋满足体验＋给顾客想要的知识＋给顾客炫耀知识、交流思想的机会＋满足虚荣心……3．依据不同的促销目标选择不同的元素配搭.在不同的促销目标中放入不同的元素,就可打造出很多成功的促销方法。例如选择元素:满足顾客的体验＋给顾客想要的知识即可产生促销创意思路:试乘试驾,同档次车辆演示说明,购车技巧讲座.15第二讲汽车促销创意何处来?（2）重组法.其步骤如下:1.将案例主题进行分割，选出关键词,以词语的方式列出。例如:考察北京和广东的几例汽车促销活动2.将分割后的词语重组

7、，你会得出很多新的创意.3.创意想出之后，再下来的是将这些创意背后有可能带来的策划方向详列步骤。16第二讲汽车促销创意何处来?（3）分析法.其步骤如下:1.收集有效的促销广告宣传资料2.召集相关的人员分析宣传资料,并排列次序.3.分析包括五大方面：主题利益、用词、字体、设计、颜色。评估的原则主要是：(1)主题利益是否意思清晰.（2）用词是否有诱惑力.（3）字体是否醒目突出.（4）设计能否起到吸引消费者的作用.（5）颜色是否吸引人.17第二讲汽车促销创意何处来?4.得出每一要素的成功要领.5.当在新的促销方案中需要运用这些要素时就围

8、绕要领展开.日积月累就会很容易创意出想要的各种独特风格.18第二讲汽车促销创意何处来?（4）扩展法.扩展法则是集中在对促销创意的个别元素分析上.其步骤如下:1.按标准对可供选择的创意主题进行排序.通常的标准如:（1）预计市场接受程度（2）类似案例的