市场调研及销售道具.ppt

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1、开展市场调研的方式方法什么是市场调研？我们为什么要做市场调研？市场调研也称市场调查，是指应用各种调查方式、方法，收集、整理、分析市场资料，对市场状况进行反映或描述，以认识市场发展变化规律的过程。市场调研定义作为一个成功的售楼员，你应该充分掌握各项资料，这将是你成功的坚强基石。我们为什么要做市场调研？了解自己认识对手项目环境调研调研内容：商业配套教育配套医疗配套交通配套生活配套板块劣势环境。。。。。。调研要求：细致入微调研成果：跑盘地图了解自己跑盘地图范本跑盘地图上需标明：各楼盘名称并圈出四至，注明重点楼盘；主要生活配套设施（大型卖场、

2、学校、医院等）共建配套自然景观（公园，绿地，河流）标注公交站点及其走向（XX路通往人民广场）化工污染、高压电线、污染源等劣势环境项目环境调研为什么要调研板块劣势环境？项目环境调研绿宝园样板房窗帘的故事…什么样的项目才能称之为竞品？抢夺我们“客户”的项目就是我们的竞品竞品调研认识对手根据我们对“竞品”的定义，我们将通过分析客户购房三大关注点来选取竞品区位产品价格所有可以成为竞品的项目——寻找与本案同类型或可替代型产品;——从地缘、交通、资源等外部环境角度上寻找与本案条件相似的项目;——寻找本案单价或总价相似的项目;竞品调研主要竞争研究：

3、项目基本信息:交通动线、周边的生活机能项目的对比：品牌、位置、建筑密度、户型、景观、物业推案去化情况分析，后续房源分析目前在售产品户型、价格、去化情况企划表现分析竞品调研调研要求：全面、真实调研成果：制作竞品市调表。竞品调研调研内容：对竞品进行实地调研。走访各主力竞品，了解竞品基础概况，鉴赏产品力（包括售楼处包装、样板段表现，样板房包装等）调研目的：通过对竞品产品力的对比了解，更清楚掌握自身项目的优劣势所在，动态修改对客户的说辞！竞品调研方式方法：网络实地调查法又称“踩盘”可通过项目楼书等资料，查阅相关基础资料。请教同行，深入询问。专

4、门准备：充分了解调研目的及内容，通过前期准备，汇总尚未了解的信息以及有待考证的信息。选择适当的介绍人给予介绍，以取得对方的信任。学习与被研究者建立良好关系的“诀窍”。竞品调研方式方法：踩盘实用小技巧二不、二忌二不：不要太专业、不要留假电话二忌：忌贬低别人的楼盘、忌同性接触时间选择跑盘时间，最好选择周六、日上午10：30~11：00或下午3：00~5：00，因为这个时候去的更可能是诚意客户，并且这也是销售代表更忙的时候，不会仔细辨认你是否是跑盘的。记录工具录音笔、照相机、手机一些重要的信息要记录下来，舍去次要的信息。竞品调研方式方法：踩

5、盘讨论时间你认为市调表格中需要体现哪些内容？竞品项目资料竞品环境分析竞品产品分析SWOT分析去化分析小结竞品调研竞品市调表范本竞品调研调研内容：企划表现分析。调研目的：通过观测竞品的各种宣传资料进一步深入了解产品特性。基本信息差异特征销售动作西郊林茵湖畔广告诉求：不仅是高品位、高阶层的身份象征，更是“唯经典，唯生活”的传世之作。卖点：1.美国学校正对面。2.社区配套：双会所3.景观：大湖景关注广告表现的内容、形式、主要诉求、渠道佘山3号报纸广告广告诉求：正佘山精致小独栋别墅卖点：1.自然资源，佘山2.建筑品质，精致3.建筑类型：小独栋

6、别墅亲民型，平民化，多元价值通过广告看竞争楼盘的主要客户群奢华型，豪门化，产品价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群经典型，贵族化，收藏价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群文化型，养生性，环境价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群时尚型，年轻化，个性价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群风格型，异域化，品位价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群暴利型，投资客，成长价值通过广告分析竞争楼盘的主要客户群如果通过上述方法仍无法达到我们以下的市调目标？1、直接竞争项目中，同楼层景观房与非景观房的价格差是多少？2、直接竞争项目中，拼接大平层产品客户接受

7、度是多少？3、直接竞争项目中，客户楼层选择集中于低区、中区、还是高区？4、直接竞争项目中，低区、中区、高区价格差如何制定？小技巧：定期走访区域范围内竞争楼盘案场，与竞品楼盘业务员建立“战友”关系。及时了解竞品客户构成、价目表等“关键”信息。调研目的：定期走访竞品案场，以“战友”姿态与竞品业务员建立业务关系，可以更及时了解一些数据难以反映的“关键”信息。市场调研的总结案例一上海金地格林世界市调汇总金地格林世界项目总体量100（万平方米）容积率0.67（综合）绿化率65%产品类型小高层公寓、花园洋房叠加别墅、联排别墅（多联和独院）、双拼、

8、独栋主力产品叠加、联排、小高层公寓开盘时间2005.05开盘主打产品联排、叠加、公寓目前在售产品高尔夫景观别墅与公寓分期开发四期五年开发完毕，目前第三期别墅开发中，每期开发各类产品都有一定比例推出，产品系配置完全项目销售