建立BOT分销体系.ppt

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1、建立BOT分销体系OPBU2009-08-12目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员薪资、考核与激励什么是BOT建立分销型组织架构和管理系统具备广耕、深耕和零售终端掌控能力BOT分销体系概念BOT营销是通过建立系统化的营销组织体系、有效掌控终端客概念户与末端大客户、深化营销价值链各环节客户关系；并采取覆盖式地培育和开发区域市场，最终取得市场主导地位。建立系统化的营销组织体系有效掌控终端及

2、末端大客户关键要素覆盖式地开发和培育区域市场OPBU的目标第一阶段第二阶段第三阶段经销型组织分销型组织高效自动化团队APP可口可乐UPMP&G§OPBU必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国办公用纸市场的“通路变化”和“市场竞争”§OPBU必须能够直接掌握和管理零售终端客户§OPBU必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队§OPBU必须要建立一个高效的沟通与管理平台标准化、制度化、系统化OPBU销售管理路径ROADMAP第一阶段第二阶段第三阶段经销型组织分销型组织高效自动化团队

3、较为依赖经销商&批发商通过高效的自动化管理系统，终端掌控能力较弱有效掌握零售终端加强后台管理系统/管理能力销售团队自动化结合品牌品类策略和渠道策略优化店内行销快速高效的执行力，ROI的最大化通过人力资源的发展计划：注重在Sell-in的销售技巧轮岗,有效的培训，全面提升个人的能力决定市场成败各级管理人员能力短期结果导向可持续性，具有附加价值的管理模式建立分销型组织架构和管理系统的要素销售发展的瓶颈与问题-过于依赖经销商渠道现状经销商不能SKU上架低配合零售终端铺直接用户货率差成长缩短流通渠道，市场全面覆盖

4、建立分销型组织有效快速的管理平台促销效果缺乏销售支不滿意援高效率的费用及人员管理后台管理价格混亂效率执行力差生产力低OPBU将重点开发、管理与服务终端客户APP经销商直供APP业务员大1.促销客2.分销3.服务户卖场／电子商务4.信息零售商零售商最终用户目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员薪资、考核与激励建立MarketMapingAPP调查各通路目前销售占比总经销商?%?%?%?%现代通路

5、型录销售商二批商零售终端?%?%?%大卖场零售终端用户建立MarketMaping对当地的宏观经济作详细调查建立MarketMaping总容量调查-按公司分类建立MarketMaping市场容量—按品牌分类建立MarketMaping制定市场扫描图上海市办公用纸容量从07年4500吨/月成长到08年约5000吨/月崇明岛三级战场中心城区主要战场安兴100吨其它100吨安兴1800顿DoubleA350吨郊区二级战场安兴1400吨万DoubleA150吨目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-Market

6、ingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJP-销售管理-分销人员考核与激励建立分销型组织架构，深度分销掌控终端成T总经理决策小组成员:O立B傅宗虞人事部管理/绩效销售部市场部决周曙赵强策3名大区销售总监小刘零殷志丹组22名省办经理李宁汪杰业务助理省办市场人员二级城市客户经理办事处经理全国将增加742名营销人员销销销销销销售售售售售售代代代代代代表表表表表表零售终端与直接大用户上海组织架构省办经理销售支持客户经理客户经理网络行销客户/直接用户终端拜访业务管理城区业务主

7、管郊县业务主管分销员分销员终端拜访业务管理终端拜访业务管理大客户开拓/服务网络行销开拓/服务销售代表销售代表销售代表销售代表终端拜访执行终端拜访执行终端拜访执行终端拜访执行•客户经理:终端拜访业务管理(分区、分通路)，向省办经理报告•,每位业务主管管理6-10名分销员,每位分销员负责50-100个终端客户•分销员超过8人以上,可以配置销售支持人员一名,不足者同其他通路共用目录建立BOT分销体系的背景深度分销策略-MarketingMaping-建立系统的分销组织-人力部署与经销商部署-终端客户拜访管理PJ

8、P-销售管理-分销人员薪资、考核与激励人力布署与经销商布局8步骤32415867全国分销人员布局▪平均每天工作时间：60分钟×8小时=420分钟周一至周五▪工作时间分配：-上午8:30～12:30▪办公室时间<30分钟-下午13:30～17:30▪交通时间<120分钟▪每天拜访时间>330分钟明确各岗位人员分工定人、定岗、定责，全面掌握终端Sell-in▪经销商管理经理▪门店谈判▪促销活动安排▪批发市场管理省办跑店-严格根据普