高效电话营销准备工作amp;开场白.ppt

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1、高效电话营销——准备工作&开场白课程简介课程类别：互联网行业知识类课程受众：销售岗入职新人课前准备：学员需要自己回顾经历过的电话营销授课方式：讲授+练习课时：1-1.5小时课程目标掌握并遵循电话营销的准备工作明确电话营销开场白的重要性掌握电话营销开场白的方法合理应对电话营销开场白的特殊状况课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法电话营销流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6准备工作开场白探寻需求产品宣导解决疑虑电话约访你来说说看电话营销需要进行哪些准

2、备？电话营销准备工作工具准备状态准备资料准备电话营销准备工作——资料准备准备客户资料表与客户沟通的提纲行业情况及客户案例应对不同问题的参考话术电话营销准备工作——状态准备心理准备成功的自我暗示预设困难情绪准备饱满、自信肢体语言放松、自然电话营销准备工作——工具准备笔、笔记本镜子课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法电话营销流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6准备工作开场白探寻需求产品宣导解决疑虑电话约访小组讨论是否每次开场白过后都能够顺利继续话题

3、？能够继续话题的原因是什么？不能够继续话题的原因有哪些？开场白的作用找到（确认）关键决策人引发客户兴趣建立信任开场白的内容你是谁？找哪位？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？企业客户自我介绍确认信息确认负责人展现价值销售顾问开场白示例开场白：您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？确认客户公司信息确认电话另一端客户联系人信息开场白示例开场白：您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公司跟360合作的事情）。自我介绍表明目的开场白示例开场白：X经理，现在每天

4、有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。大量客户大量订单开场白示例开场白：X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪位老总）负责呢？确认负责人如果客户表示不是由他负责

5、，要跟他确认是谁负责开场白总结开场白确认信息您好，请问是XXX公司吗？XXX经理在吗？自我介绍您好,我是360营销服务中心的XX，想跟您联系咱们公司跟360合作的事情。价值说明大量客户大量订单X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所

6、以我这才给您打电话，想跟您也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。确认负责人X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？）课程内容电话营销准备工作电话营销开场白的内容电话营销开场白的特殊状况和应对方法电话营销开场白常遇到的拒绝状况没找对人通话时机不合适客户习惯性拒绝客户婉言谢绝客户真的不需要这事不归我管这些事我不清楚这会儿很忙（这会儿不方便）正在外地出差我们不需要我们已经做过了XXXX以后有需要，我再联系你…….（什么都不说直接挂电话）找到（确认）关键决策人的挑战——过前台对于很多中小企业客

7、户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。“前台”的主要工作职责：负责前台电话的接听和转接负责来访客户的接待、基本咨询和引见过前台的应对方法过前台直接陈述法套熟法回访法施压法迂回法过前台应对方法之——直接陈述法要领：坦诚相待，开诚布公具体做法：向前台人员直接说明来意；如果需要简单介绍能够带给企业的好处，让前台理解这也是正常的业务往来，没有必要为难你，或者愿意帮助你找到相关的决策人（负责人）。示例：销售顾问：您好！请问公

8、司的负责人（市场部的负责人、老板）在吗？前台：请问你找他有什么事吗？销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻烦你帮我转接一下吧。过前台应对方法之——套熟法要领：与决策人的套熟（让前台人员认为自己和决策人并不陌生）与前台人员的套熟（通过与前台人员建