分销网络设计方法.doc

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1、分销网络设计方法本讲重点】　　金牛贺岁卡　　实达票据打印机　　三一办公用品公司的分销网络　　保险公司软件　　如果设计模式不合适怎么办　　金牛贺岁卡（星型结构）图3－1网络结构图　　金牛贺岁卡类似于现在的上网卡，由于该产品的定位是属于春节礼品，如果采用代理商分销的方式，在时间上不允许，于是就采用了直接面对商场终端的网络结构进行分销。这种方式的优点是快捷并对终端的控制能力比较强。 　　实达票据打印机（树型结构）　　实达是一家制造打印机的生产厂家，它在打印机市场上有很多强大的竞争对手，像ＩＢＭ、佳能、爱普生等等，实

2、达无论从价格、质量还是品牌方面都没优势。于是实达生产了一种特殊的打印机——票据打印机，票据打印机市场只有ＩＢＭ一个竞争对手。　　实达经过分析后认为票据打印机的最大用户是金融行业，于是它采用树形结构，走行业分销的模式，找一些在金融分销领域内有一定的经验和实力的代理商，通过它们把这些打印机卖给银行机构，成为他们实现16人获得16亿元这一辉煌成就的第一个起点。 　　三一办公用品公司（复合型结构）　　表3－1资源一览表资源内容数量复印纸年产能力3000万包零售价格25元全国销售人员120人运输能力0库存能力10万包品

3、牌10年现有网络120家纸张批发公司　　这是1998年的一个案例，三一公司是一家生产复印机纸的公司，当时已经有成型的分销网络结构，他们的代理商、批发商是120家纸业公司。在进行了分销结构调整之后，使得复印纸的销售额直线上升。　　首先分析一下他们当时的竞争对手。当时市场上已经有200家复印纸、打印纸的制造公司，比较著名的排行榜上的前三家是亚伦公司、上海佳能公司和幸运鸟公司，三一公司的产品质量和价格都属于二流，基本上不占优势。但是他们发现复印纸和打印纸的客户定量非常小，而且定货频率非常高，只有提供最方便的服务才能

4、占领市场。经过上述的准确分析之后，他们及时地重新调整了业务模式：图3－2分销结构业务模式设计　　以下是他们采用的分销业务模式：　　表3－2分销业务模式分销结构价格体系销售方式地区代理代销月结总代理11元达标准返1%代理商现款现货代理14元零售点10包代销零售店16元送货复印、打印纸专卖100包代销零售25元广告全国所有办公用品商情　　总代理是没有利润的，代销价格是11元，进价是11元，卖价也是11元，因为代理不占用他们的资金，只占用他们的库存能力，如果达到销售标准之后给他们1%的返利。给代理商的价格是14元，

5、有3元钱的利润。零售店因为承担送货的责任，所以给它16元的价格。对用户的零售价格为25元，从表面上看，似乎零售店好像是赚了最多的钱，但实际上最终还是厂家赚了最多的钱，最大的代理商因其规模大也相应地赚了很多钱。　　最后30家的库存代理承担储运工作和销售工作，找到了300家的专业代理，还找到了1万个销售代理人，找到了77万家零售店，最终实现利润3千万元，销售额相当于3亿元。从此，三一公司一下就从一家二流的公司变成了中国最大的复印纸、打印纸的产品销售公司。　　【自检】　　通过以上三个案例的分析，结合本公司产品的特点

6、及市场竞争形势，对本公司现行的分销网络业务模式进行优化。 　　保险公司软件　　◆产品：保险培训软件。　　◆对象：保险经济人。　　◆渠道：保险公司、软件公司。图3－3保险培训软件的分销渠道　　东方远见公司是做软件培训的一家公司，图3－3是他们的销售网络渠道，他们首先设计了华北、东北、华中、华南和西南等五个地区为一级代理，下面的大中城市设为二级代理，三级代理就是保险公司。保险公司对最终用户进行销售，这个体系通过完整、直接有效的销售，产品在短期内就迅速地赢得了市场，占有了最多的市场份额，从而达到了良好的销售效果。　

7、　专家提示：保险公司软件销售成绩即便达到上万套，但相对于200万人的市场份额来讲也只达到了1%，所以还有很大的市场潜力。图3－4保险公司体系示意图　　从服务保险行业的需求来看，保险总公司负责产品的设计、市场管理和策划、广告宣传等等；保险分公司，负责地区的市场策划和产品品牌维护；保险经营部不一定就是保险公司的常设机构，也可能是一个超级代理人，代理几十个、甚至上百个代理人。在保险公司的体系之中，保险代理人为了通过考试，会对这样的软件感兴趣，另外保险经营部，为了扩大市场接触面以获得更大的销售利润的回报，会帮助新的保

8、险代理人获得保险资格，他们自然也会是此类软件的需求者。　　由于保险代理人中有个人电脑的比例不大，这就为软件的销售带来了一定的局限，然而却可以将保险经营部作为销售对象的新的突破点，将原来一对一的销售变成了一对多的销售。把保险经营部作为销售代理环节的好处有两个：　　针对软件产品的生命周期非常短的特点，新的产品在投入市场时，最好通过现有的渠道进行销售。因为如果没现成的网络进行销售的话，则所有的网络必须从零