怎么谈重疾三笔费用.ppt

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1、业务员训练部2017.04怎么谈重疾三笔费用课程大纲如何开门见山谈保险四步抛出重疾必买观点让客户了解重疾讲解重疾对人生三阶段产生的影响讲解重疾三笔费用抛出观点─保险保障重疾先行做好促成，完成销售如何开口谈保险还记得吗？—推销人员靠说明，专业人员靠发问！开门见山直接把话题聚焦到保险上面听说您事业做得很成功为人非常随和/好您这么睿智懂得赞美您买过保险吗？有人跟您讲过保险吗？您有了解过保险吗？学会提问深入引导没有买过您怎么看待保险？什么原因使您一直没考虑过购买保险呢？假如您会购买，您希望解决哪些方面的问题

2、呢？买过买的什么类型的保险？还记得保险利益是什么？保额是多少啊？有人为您服务吗？做过保单检查吗？赞美对方可以保持良好沟通氛围和心情让客户讲出我们要的答案和信息开口关键句：提问：1.王先生，您事业这么成功，这么睿智，对未来一定有自己的想法和规划，你之前应该有买过很多保险吧？2.事业这么成功，为人这么好，身边一定有很多朋友，应该有做保险的朋友吧，之前有了解过保险，买过保险吗？3.您工作这么好，公司福利一定很好,社保应该交得很高，在社保的基础上有没有买商业保险作为补充呢？回答：买过哈哈，您非常有保险意识，

3、那么早为自己和家庭规划了保险。张先生您还记得买的什么类型的保险吗？保险利益是什么（都保了那些方面）？保障额度有多少？保险的专业性很强，所以很多人买了保险，但都不清楚自己的权益。想一想，我们花那么多钱买保险却不清楚自己的具体权益，很不利于我们以后的理赔报销，如果您不介意的话，我给您做个保单检视。（手里有保单就做保单检视，然后再切入到理赔年报，如果保单没在身边，就切入到理赔年报）我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。回答：没有买过什么原因使您一直没考虑

4、过购买保险呢？您怎么看待保险的？很多人的想法跟您一样，其实没有买的根本原因是对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是要知道自己是否有需求。我这里有公司去年的理赔年报数据，可从理赔数据看出与我们息息相关的一些问题，我们一起来看看。四步抛出重疾必买观点使用方式：提问+讲解通过讲解和分析让客户了解：发生重疾的概率越来越高；重疾险对每个人生阶段都非常重要；重疾三笔费用；保险保障重疾先行；讲解思路：提问让客户了解重疾讲解重疾对人生三阶段产生的影响讲解重疾三笔费用总结保险保障重疾

5、先行第一步：让客户了解重疾1、您知道人一生中发生重疾的机率是多少？2、您熟悉的人中，你发现多少人是没有花掉一分钱走了的？3、您认为得了重疾有没有得治？据卫生部统计，目前重大疾病发病率为72.9%，而人离开只有2种原因，就是疾病或者意外。通常情况下，重疾患者的疾病并非不能治愈，大多数都是因为没钱而放弃治疗。提问客户：讲解：第二步：讲解重疾对人生三阶段产生的影响青少年阶段1、您看看孩子生了病，一般人会怎么做？2、您认为孩子生病了会对家庭带来多大影响？3、您认为孩子要不要买保险？那要买什么保险？总结：青少

6、年健康保险一定优先买！我们都了解人总是会生病的，主要是看发生在什么阶段。如果孩子生病了，一家人卖房卖车，倾其所有，全力以赴，哪怕有一线希望，也不会放弃！如果治好了，基本上也是经济摧毁！治不好，人财两空，不仅是经济摧毁，更是精神上摧垮，双重打击呀！提问客户：讲解：中年阶段1、您觉得像我们这个年纪的人，还有哪些责任？2、如果我们病倒了，有没有人代替我们支付医疗费用？赡养父母？养育孩子？还清房贷？3、如果没有任何安排，又发生了风险，那他们怎么办？总结：中年人买了重疾保险受益的是家人，没买保险受害的也是家人

7、。中年阶段上有老下有小，肩负生活、工作双重压力，也是重疾发生率最高的一个阶段，如果发生重疾，对生活、工作影响也最大。只有提前做好安排，买够保障，才能确保生活无忧。提问客户：讲解：老年阶段1、您认为这个阶段还会买保险吗？还能买吗？2、如果在老年阶段得了重疾，是选择倾其所有去治疗？还是会考虑省钱而放弃治疗？总结：提醒客户趁年轻、身体好，赶紧买保险，老年有保障老年阶段是一个没有保障没有钱很多人就会放弃治疗的阶段，无论是对老人还是对晚辈们来说，这都是实属于无奈的选择，提前做好准备就不会为钱所困。提问客户：讲

8、解：随着现代医疗技术的不断进步，大病并非不能治疗。大部分器官移植手术后存活率已达到90%以上；被确诊患癌症的患者，5年后依然存活的概率男性为65%，女性为78%，存活10年以上的占患者人数的20%左右…所以说，重大疾病并不可怕，但可怕的是庞大的医疗费用。目前重大疾病的平均治疗花费一般都至少在10万元以上(还不包括恢复费用和收入损失费用)总结：现实是重疾不重，多数是没钱而放弃治疗重疾不可怕，有钱就能治疗第三步：讲解重疾三笔费用重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入第一笔：手