汽车保险与理赔 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 作者 侯士元 项目12.2.ppt

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1、汽车保险与理赔实务主编侯士元任务二汽车保险电话营销流程及话术一、汽车保险电话营销流程良好的业务系统是保险电话营销的成功与否的催化剂。电话营销是一项进行大量数据处理的业务。根据业内统计数据，电话营销陌生拜访的成功率一般在1.5%—3%之间，以此可以推算出保险电话营销若要达到一定的保费收入目标，其数据消耗量有多么巨大。此外，电话营销过程中还会产生众多流转单据，此类数据的处理也是一项繁重而必不可缺的业务。因此，好的业务系统对于保险电销的意义十分重大。保险电销的业务系统一般包括电话营销系统、综合管理系统和商业智能系统三个方面

2、。电话营销系统主要实现客户资料处理（包括客户查询及客户增加）、保险费率查询及计算、保单生成等功能；综合管理系统可对项目、数据、报表、系统及人员进行实时监控和管理，通过提供报表、人员等统计分析结果，使用者可及时了解业务进展，分析业务数据走向，方便统筹管理数据，了解人员工作业绩及工作状态，为项目的整体管理提供依据；商业智能系统主要是对客户分析、保单分析、业绩分析和项目分析等各项内容进行管理分析，通过设立数据挖掘模型和决策分析模型，对电话营销系统中相关数据进行智能商业分析，为电话营销人员提供有利分析工具，对营销管理起到了定

3、量分析、定性决策的重要支撑作用，支持不同层次的管理者进行不同范围的决策。汽车保险电话营销话术(一)开场白话术1、首拨开场白•先生/小姐，您好，这里是**电话车险，我叫***（坐席全名），工号XXX，我们公司近期推出特色车险优惠活动，这里给您个报价，您参考一下，请问您是车主吧？•先生/小姐，您好，这里是**电话车险，我叫***（坐席全名），XX节日来临之际，我们推出了一个非常优惠的车险活动，这边给您报个价，您参考一下，好吧？2、后续跟踪回访开场白•X先生/小姐，您好，我是之前和您联系过的**电话车险的小X（TSR的姓氏

4、），工号XXX,您让我今天给您打过来。上次给您报了一个车险价格，总保费是****元，您看没有问题今年就在我们这边办了吧？•X先生/小姐，您好，我是之前和您联系过的**电话车险的小X（TSR的姓氏），工号XXX,之前小X给您报了一个车险价格，总共费用是****元，上次为您介绍的VIP道路救援服务卡只剩下X个名额了，您看您行驶证在身边吧？我马上为您登记下资料。(二)报价及产品介绍话术1、报价流程：•先生/小姐，为了给您准确报价，请问您的爱车是什么时候买的，具体是那一款车，买的时候多少钱？•问：......那今年车损险我按

5、照**万给您保，三者险您看是保10万还是20万？您车是五座位对吧？我每座给您保1万。有没有找保险公司理赔过，有没有陪过对方的人伤或财产损失呢？•答：有-那您今年的保费就是***。（出险1次有责无死亡-不变；出险2次有责无死亡-上浮10%；出险1次有死亡-上浮30%）•答：无-那您这几年都是平平安安的吧?那您今年的保费就是***。（去年的车最多下浮10%；前年的车最多下浮20%；三年及以上的车最多下浮30%）（三）异议处理话术1、您那里弄来我的电话？•先生，其实给您来电话并没有恶意的，您通过一个电话，足不出户就能了解到

6、各保险公司的价格和优势，您看这样对于您来说是只有好处没有坏处的是吧？这边就给您报一下我们公司的优惠价格吧。•我们是根据一定规则编取，有系统自动拨号的。这也是我们之间的一种缘分嘛，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？2、您怎么知道我有车啊（您怎么知道我的车险要到期了啊）？•请不要误会，这边只是给您报个车险的优惠价格，货比三家，您买的时候也不吃亏嘛，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？•您有车啊？真是太好了，我们天都要打好几百个电话，好不容易遇到一个像先生您这样有车的客户（车险要到期的客户），我们真是太有缘了

7、，我一定给您申请最优惠的价格，您看您的车是什么时候买的，当时买成多少钱？•我们去年和您联系过，看您真是贵人多忘事啊，很遗憾去年没有机会今年希望我们有这个机会为您提供免费的报价服务，您看今年三者险您是报10W还是20W啦？3、我很忙。•就是应为你忙所以我们才通过电话这样的方式来给你推荐我们的产品啊，你看一个电话，几分钟的时间就可以搞定你的保险，我马上为你办理了吧，可以送单上门的。•（真的很忙）那非常不好意思打扰您了，您看您现在忙那小X就中午12点（休息时间）再给您报个优惠价格好吧？4、来电号码怎么显示有0**•因为我们

8、电销中心设在**市，0**是**市的区号，但是我们出单和后续服务/理赔都是在当地直接给您进行的。5、我不需要•先生/女士，您别误会，我们来电不是让您马上购买保险，因为我们正在举行办车险活动，价格非常优惠！今天只是想借此机会给您的车险试算个价格，要是您觉得合适，可以办理，要是不合适，您也可以做个参考嘛。•没有关系啊，我们买东西肯定是要货比三家的对