药品营销策划.ppt

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1、《药品营销策划》应用文写作情境导入：2008年，江中健胃消食片销售突破10.7亿元，持续3年位居国内OTC药品单品销量第一。“江中健胃消食片”突破销售瓶颈，实现飞跃发展的过程：2001年制药中小企业重组，江中健胃消食片推广乏术；消化不良用药市场已经成熟，整体增长空间有限；消化药竞争对手强大。黑龙江农业经济职业学院品牌重新定位江中健胃消食片的品牌定位——“日常助消化用药”。避开了与同类消化药品的直接竞争；吻合现有顾客的认识和需求；市场占有空间较大。黑龙江农业经济职业学院黑龙江农业经济职业学院选用影视小品演员郭冬临分别拍摄“成人”和“儿童”

2、广告片黑龙江农业经济职业学院经过分析策划，加大对儿童装小儿健胃消食片的宣传力度，在全国打开销路。选聘香港影视艺人沈殿霞拍摄广告片。黑龙江农业经济职业学院在市场竞争不充分的情况下，企业在营销某个环节（譬如渠道）取得成功，就可能取得胜利。而在现代营销战争中，制定和实施成功的品牌战略，即成功的营销策划才是赢得战争的关键，制定正确的品牌定位战略是企业致胜的“根本大法”。黑龙江农业经济职业学院问题：1、什么是药品营销策划？2、药品营销策划的目的一般环节是什么？带着这些问题，我们开始学习我们今天的新课《药品营销策划》。黑龙江农业经济职业学院一、药品

3、营销策划的概念营销策划随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。药品营销策划，往往会给制药企业带来意想不到的效果。黑龙江农业经济职业学院二、药品营销策划的目的要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行制药企业产品销售和发展的动力或强调其执行性，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。黑龙江农业经济职业学院三、药品营销策划的一般环节（一

4、）分析当前的营销环境状况是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解。这部分主要包括：1、当前市场状况及市场前景分析。如对制药企业的产品市场占有率进行分析，以及其在市场上的口碑进行调查等。2、对产品市场影响因素进行分析。如制药企业产品营销的宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等。黑龙江农业经济职业学院（二）市场机会与问题分析药品营销策划，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会

5、，策划就成功了一半。这部分主要包括：1、针对产品目前营销现状进行问题分析一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：“制药企业知名度不高，形象不佳影响产品销售”、“产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落”、“产品价格定位不当”、“销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻”等，都可以是营销中存在的问题。黑龙江农业经济职业学院2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

6、黑龙江农业经济职业学院（三）药品营销策划的营销战略1、营销宗旨：“以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略”。如以药品的主要消费群体为产品的营销重点建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的药品定位、质量功能方案、品牌、包装和服务有有机组合，达到最佳效果。如上面提到的江中健胃消食片的营销策划。3、价格策略：要以制药企业生产的药品价格为基础，全面考虑。如果想要体现营销优势，就要注重价格策略的制订。黑龙江农业经济职

7、业学院4、销售渠道：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。5、广告宣传：树立产品形象，注重宣传效果、掌握时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等，积极利用新闻媒介，提高企业产品的知名度。6、具体行动方案：根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。如生产感冒药的企业药品销售旺季就应该在冬天。黑龙江农业经济职业学院经典案例赏析LJ止咳

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