国际工程项目管理及市场开拓.ppt

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1、0中国路桥姚海冬2011.5国际工程项目管理市场开拓市场开发项目培育项目策划案例：大马JlnTasik/DBB案例：安哥拉SCCL/EPC案例：上海大场水厂/BoT搬东西事让别人做事把地球的东西搬来搬去大事特殊的大事。让别人帮你做你想做的事扩张将活动范围扩展到全球搞定人搞定事搞定环境竞争力扩张与资源输出项目建设工程管理国际化名词解释：国际建设工程项目管理2全球化国家企业个人ThomasL.Friedman《TheWorldisFlat》全球化:历史3哥伦布新大陆1492德伽玛：欧亚航线1498郑和下西洋（四）141

2、3三百万年前引言：全球化-历史足迹全球化-现实4为什么走出去全球化大趋势全球网络全球议题国家发展方向国际分工国际分配企业发展战略全球市场全球采购人才全球流动文化交流价值观趋同凭什么走出去核心竞争力外延过剩产能输出全球化:涵义5中国路桥姚海冬国家的强大取决于其企业的强盛企业的强盛取决于其人才的优秀企业本部（homebase）塑造一个企业在方法上和技术上快速创新的能力，并由此奠定企业的发展方向。企业本部是企业竞争的实力基础，全球战略则是补充巩固本部创造的竞争优势。国际竞争优势不仅仅是输出其国内的低成本要素，而是国家环境

3、和企业战略有效结合。MichaelPorter《TheCompetitiveAdvantageofNations》海外经营模式6不同行业可能有不同的全球经营网络。研发制造制造殖民地制造产品产品产品产品产品产品产品产品研发制造研发研发海外平台办事处办事处办事处CEPCOEPO国内设计国内施工宗主国殖民地殖民地殖民地欧式本土制造产品产品产品美式日式中式RB..国际化观念目的性:“走出去”是开拓，“住下来”是占领新市场。动态性：面对变化的世界，需要有动态的思维方式多元性：一个国家一个样，一个项目一个样唯一性：只有一种最佳

4、方法适用于一个特定项目。7适应各种环境，容纳不同管理风格培育不同管理方法属地化全球化JalanTasikProject马来西亚南北高速怡保连接线项目8海外市场开拓市场选择9风险驱动变革1992年6月，公司总经理率组对进行首次考察东南亚市场。随后决定马来西亚和印尼开拓新市场。非洲市场效益下降89动乱，苏联解体，非洲动荡对外经援体制的变化第一次伊拉克战争，中东市场受重挫政府保护减弱人民币改制，快速贬值企业在香港地区的成功东南亚国家积极发展对华关系准发达地区经验价格优势外交经济导向风险与机会并存战略配置10紧跟国家外交战

5、略大国外交-美欧日俄印巴周边国家-东盟，上合能源战略-中东、西非台湾问题-约20来个小国传统友好国家-中非论坛中南美洲国家-遥远地区加勒比穷小国-扶贫重点建立相对优势融资能力先进技术输出低成本的技术与管理廉价高效人力资源紧贴国家市场需求战后重建-基础设施当地资源深加工技术引进与合作双边贸易发展关注项目时机两国高层互访两国关系发展动态大选新资源的发现国际资金流入寻找相关方法市场分块-特征鉴别目标市场-特征与优势匹配业务定位-做别人不做的行前准备11公司决定选派一名项目经理赴马来西亚开拓市场市场调研是开展市场与战略配置

6、可行性的研究。意图目标范围组织交付物企业市场定位考察海外业务部调研计划业务可行性寻找商机工程部调研报告计划时间（签证有效期三个月）成本生活业务建点项目追踪5000美元1周内3周内2个月返程准备沟通初步调研授权风险当地联系人大马使馆公证当地疾病首批调研人员商务部认证当地治安注册建点121992年12月，公司在当地注册一间公司，取名“华源公司”代表处Rep.office建点：搭建信息与业务平台办事处Branchoffice注册：从起点开始合法经营收集信息；签约经营；开立账户；支出明细；建立财务制度；审计纳税；公私分明相

7、当于境外投资：注册资本，有限责任不能使用企业业绩资质注册宽松相当于企业信箱和橱窗登记注册简便相当于公司的一个部门无需注册资本，连带责任企业业绩资质注册限制当地公司LocalCompany仅限于收集信息。不能从事任何商业活动收集信息13信息类别信息渠道外国投资指南、经济概况会计师楼、律师楼、国际贸工部公司法、劳动法大书店，国家图书馆招投标法规，招标程序等相关部委图书馆行业标准、规范国家标准局，图书馆国家长期经济计划、年鉴国际贸工部招标公告主要报刊项目信息走访当地同行企业、走访在建工地当地资源信息国际贸工部、海关同行企

8、业（竞争/合作）网站（世行网站、MOFTA、当地网站），走访中国与所在国外交经贸动态使馆、新华社、国际贸工部等各类信息注册当地相关网站市场分析14PEST方法P（政治）：一个小国的政治稳定不仅取决于政府能力，更取决于大国势力的平衡。E（经济）：小国经济可能依附于大型跨国企业。重点关注项目的资金来源。S（社会）：主要关注历史变迁，民族文化特征，T（技术）：主要