保险异议处理对策.ppt

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1、保险电销中的异议处理对策异议常见的异议01年纪还小，以后有钱了再买要回去考虑下/跟家人商量下家人不同意买再考虑没有保险都过了这么多年了，以后也不需要有社保就够了/单位福利很多够用了我有很多的钱，不需要保险保障我很了解保险，我现在不需要自己身体很健康，不需要保险不需要在还车贷房贷，经济压力大投资比保险收益更多已经买了好几种了/同业产品比这个好没钱买保险不吉利，不买没事，一买就有事买容易理赔难要看到条款才放心电话不放心，要去线下找代理人买/见不到人不放心不信任处理异议的技巧025236145自问自答故事法答非所问（转移话题）旁敲侧击缓和询问（探知本质理

2、由）反驳处理拒绝处理的策略L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动细心聆听客户的异议尊重和体恤（我很理解您的想法……）把客户的异议一般化（其实很多人也都这样想）锁定异议（除此之外，还有没有别的原因）利用“是-但是”的方法处理问答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧：二择一法、推定承诺法、激励法、行动法处理保险异议的技巧——LSCPA法案例示范03Listen用心聆听对，您说得很对Share尊重理解我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题Clarify澄清事实除此之外，有没有别的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很

3、激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。Ask请求行动受益人填您的太太可以吗？案例——经济压力大，没钱买保险Listen用心聆听是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解对，我身边也有很多朋友这么想的。Clarify澄清事实除此之外，有没有

4、别的原因令您不考虑保险呢？正因为您年轻，我才要更鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交的保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。Ask请求行动请问缴费记录单是寄到您公司还是家里呢？案例——还年轻，不着急买保险Listen用心聆听首先恭喜您拥有了一份基本的保障/您公司对您待遇真好。Share尊重理解对，我身边也有很多朋友这么想的。Clarify澄清事实不

5、过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己掏的。万一生的是大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该给自己补充一份商业保险，保障额度更高。而且能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的。Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后安心享受生活。Ask请求行动您看您是选择每月存100还是200呢？案例——有社保就够了/单位福利很多够用了Listen

6、用心聆听其实您最担心无非就是担心资金安全对吧？Share尊重理解对，我身边也有很多朋友这么想的。Clarify澄清事实参加我们这个活动缴费跟您之前买保险一样，是通过银行代扣代缴的，您想一下在我们给您办理活动过程中是不用您提供银行密码或把钱打个我个人的帐户中，您的相关资料也都是由我来报出您来核对的。那您还担心什么？如果是骗子的话肯定要套取您的资料，您的卡号，密码这些，我们都是不用的。Present提出方案您有任何疑问可以致电到我们官方热线95522咨询，也可以查询我的工号确认我身份。Ask请求行动请问合同寄到您公司还是家里呢？案例——客户对资金安全产

7、生的不信任套路总结03套路“年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。唤起责任感：受益人选家人，万一有意外或疾病，能够保障家人的后续生活费用。年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任。解决信任感：电话全程录音/致电官方热线查询/官网或微信查询。值得拜访追踪的客户客户的成长是需要时间的客户的犹豫就是机会有实力、有意愿、有需求、有决定权营销员要学会耐心，不放弃潜在的客户大部分的客户需要业务员来给他们下决心