经理培训销售团队的管理核心教材.ppt

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1、销售团队的管理王建军一、销售人员的招聘看心态定位看经验成本看技能潜能招聘销售人员技巧——量表（工具）测试法迈尔斯-布里格斯类型指标(MBTI)精力支配：外向E—内向I认识世界：实感S—直觉N判断事物：思维T—情感F生活态度：判断J—知觉P——测试结果为ESFJ者，最适合做销售人员二、销售人员的培训A培训目标：•掌握专业知识•提升销售技能•融合企业文化•建立观念态度二、销售人员的培训B培训内容：知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识技能沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧二、销售人员的培训C培训形式、安排、评

2、估：形式有内训、外训和陪同等三种年度培训计划和阶梯式培训进行培训后绩效改善的追踪评估建立培训后绩效和学员受训档案高阶中高阶顾问式销售（三天）中阶大客户销售（三天）入门、上岗专业销售技巧专业化销售技能（三天）（一天）三、销售人员的激励学会激励下属——满足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现对管理者的启示？三、销售人员的激励激励因人而异、因时而异•员工成长时期，意愿高、干劲足，适合期望激励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。•员工成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激

3、励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和强化激励等方法。三、销售人员的激励业务竞赛运用：•简单、明了、有趣、新颖的竞争规则•获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高•目标定位切实可行，与年度计划配合•营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染•过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气•颁奖形式别具一格，总结评估分析四、销售人员的行动管理销售日报表管理时间分配管理要事第一：忙要忙得有意义时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标重要事情是来自你的内在需求包括：工

4、作，学习，家庭，个人每个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异重要和紧急的不同之处在于：重要——重要的事来自内在的需求要事有时并不紧急，但需要更多的时间，并且天天做紧急——紧急的事来自外界影响你的安排时间管理象限图重要紧急紧急并且重要重要但并不紧急紧急不重要且不紧急危机，急迫的问题，有期限的任务、会议、准备事项4家客户、资料、预防工作，建立关系，准备工作干扰、一些电话、电子邮件，一些紧急的事件、凑热闹的活动废话无聊电话重要紧急全力以赴计划并有条不紊地进行做到未雨绸缪花一点时间做，请人代办，集中处理有空再做或不做20%65%15%<1%预防胜于治疗——应努

5、力避免紧急事情如何管理难管的销售员规范销售员管理的基础工作1、销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；2、产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；3、信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；4、货款回收方面的结算制度和报销制度等。如何管理难管的销售员●任务的划分1、按地区2、按产品3、按顾客4、复合式●销量的分派1、按市场增长级数2、按历史统计3、按市场分析4、按个人意愿如何管理难管的销售员销售员管理的定量化问题一是要不要设置保底工资？1、考虑企业发展阶段2、考虑个案注：激励力度千万不可递减二是

6、特殊销售费用如何管控？1、常规与非常规2、分摊如何管理难管的销售员●三是定量化的考核考核内容考核要素市场竞争能力当期成交金额回款额老顾客成交额增长率市场拓展能力新客户数量新业务营业增长率服务拜访次数结果考核如何管理难管的销售员●三是定量化的考核考核内容考核要素市场维护与开发价格秩序市场秩序品项信息反馈的数量与质量成本管控库存推销费用货款回收速度过程考核如何管理难管的销售员结果负责，过程指导1、从大局出发，保持距离，同时要专业与实干；2、了解状况和瓶颈+反思；3、提供方法+紧盯过程；4、接受意见+共谋对策+给予尝试机会；5、注重检核，有理有据，法不咎既往；6、立场

7、坚定，态度鲜明，该逼就得逼。诸葛亮真的有资格斩马谡吗？诸葛亮■街亭是可以守得住的■围山安营扎寨■只要照办，保证高枕无忧马谡■街亭是可以守得住的■山上安营扎寨■兵书上保证高枕无忧怎样才是执行的马谡——■街亭是很难守得住的■司马懿有若干种办法攻下■诸葛亮的办法只是其中一种■如果司马懿的办法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住五、如何改造落后的销售团队1、首先什么也别做当你首次接手一个士气低落的销售团队时，不要急于作任何决定。一、了解市场终端代理商二、了解公司通道建设制度三、了解团队优秀成员平庸成员五、如何改造落后的销售团队2、分析问题一）分析市场终端代理

8、商二）分析公司通道建设制