门店促销活动的组织与实施.ppt

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1、项目八连锁企业门店促销活动的组织和实施◇知识要点·门店促销及其作用、促销类型及其组合；·门店促销的控制点；·门店促销的方式、方法。◇技能要点·卖场促销方式的应用；·POP广告的应用；·门店促销方案策划。案例导入丝宝集团主打品牌“舒蕾”的终端促销非常成功，“舒蕾”的促销方式和品牌推广方式已被许多商家关注，其对于常规促销、中型促销、大型促销活动都有一套既定模式，并对终端出现的一些实际问题也总结了一些非常有效的对策。丝宝集团在特卖中采取了三个忌讳并总结了四个经验，即：1）特卖活动最忌讳的三个方面：品牌不成熟开展特卖；特卖只用价格战；特卖缺乏创新。2）特卖活动的四个

2、经验：确定最佳卖场；区域销售要先发制人；终端宣传要气势宏大；管理服务人员专业化。舒蕾的原则是：对手不促销，自己常促销，对手小促销，自己大促销。案例解析商品促销是企业营销最有效方法之一。市场上众多成功的企业没有一家企业不重视促销、不重视促销组合的运用。然而，在促销方式和品牌推广方式上，每个企业都有自己独特的成功秘诀。舒蕾的促销方式为许多商家提供了很好的模式。一、促销对连锁企业门店营运的作用二、门店促销的类型及组合要素1．门店促销类型2．促销组合要素及比较三、门店促销的控制点项目8-1连锁企业门店商品促销的要素与控制促销对连锁企业门店营运的作用连锁门店促销是指连锁

3、门店为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。促销是指以满足消费者的需要为前提，为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行的一系列宣传、报道、说服、激励、唤起等促进工作。其主要功能在于进行信息沟通、增加销售。其主要作用表现在以下几个方面：1．在竞争中保持足够的市场份额是促销的主要作用之一2．促销能沟通信息，刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求3．促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响项目8-1连锁企业门店商品促销的要素与控制门店促销类型（1）按照促销实施时

4、间长短划分1）长期性促销。2）短期性促销。（2）按实施活动的促销主题划分1）开业促销活动。2）周年庆促销活动。3）例行性促销活动。4）竞争性促销活动。项目8-1连锁企业门店商品促销的要素与控制促销组合要素及比较零售商店虽然可以选择的促销工具有很多，但归纳起来主要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。这些工具共同构成零售商店促销组合，其中每一种工具都有不同的功能。为了取得最佳效果，以最大限度地实现促销目标，管理者需要适当地综合运用不同的促销工具。根据可控性、灵活性、可信度及成本不同对不同促销手段进行比较。（1）可控性（2）灵活性（3）可信度（4）成本项目8-1

5、连锁企业门店商品促销的要素与控制促销管理的根本目标就是促进销售，提高商店经营业绩，完成经营目标。如何才能通过促销活动有效地提高经营业绩？下面从五个方面来衡量商店经营业绩的来源，其涉及的因素既是门店促销管理的重点内容，也为门店促销管理控制提供了思路。1．客单价与客单数2．坪效与坪数3．人效与人数4．时效与时间量5．单品平均销售额与单品数项目8-1连锁企业门店商品促销的要素与控制一、堆头促销二、端头促销三、捆绑促销四、连环促销五、特价促销六、DM促销七、节日促销八、主题促销九、其他促销方法项目8-2门店卖场的商品促销方式堆头促销堆头促销是利用零售卖场的地利之便陈列

6、促销的一种方法。卖场中有很多有利因素，包括堆头、货架、招牌、标语等，其中最有利的因素就是堆头。选择堆头位置很重要，一般有两个原则，即顾客方便和容易看到受其感染。比如：保留1/8外箱面的隔箱陈列；堆头下层围档的艺术化；堆头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页；注意季节销售氛围，营业员应定期清理堆头。并且将做堆头的商品销量详细记录后展示给没做堆头的厂家看，刺激并吊他们的胃口，为日后的促销种好种子。堆头促销是门店最常用的促销方式，针织服装、饮料、日用百货等都可以采用这种促销方式。项目8-2门店卖场的商品促销方式端头促销所谓端头是指双面的中央陈列架的两

7、头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。除了堆头之外，端头也是比较好的促销位置，同时也是门店常用的促销地方，最常用来促销新上架商品。运用端头促销时应注意：1）选择消费者最先经过的地段。2）与其他非促销商品组合陈列在一起，但商品种类不宜过多，一般以五个为限；同时，组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。3）给促销规格愈多排面愈好。4）要充分利用横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报。5）要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。项目8-2门店卖场的商品促销方式捆绑促销商家既做主导者更要做中间人，善用捆绑销售、联合促销达

8、到目的。比如，牙膏牙刷捆绑装销售，白酒