近期花桥区域酒店式公寓市场分析.ppt

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1、近期花桥区域酒店式公寓市场分析2013年11月29日11月前累计成交78套,月均成交19套,11月仅成交14套。成交量减少,原因何在?项目热销需满足三个要素——天时市场层面——良性的市场格局地利人和营销层面——有针对性的销售模式和系统的策略方案产品层面——具有竞争力的产品1市场回顾1数月前,本案热销原因?天时市场层面——良性的市场格局市场格局周边竞品较少,新项目尚未入市——相对的市场空白点本案中城商务广场GOHO悦城苏豪国际广场游站在售项目——苏豪、游站、中城、悦城、本案分流竞品本案总价低于游站,分流其价格外溢客户——低总价优势游站价格已经达到区域

2、内的最高点,而本案价格明显低于游站,使得因无法承受游站价格而外溢的客户倾向于选择购买本案,分流其客户。价格优惠竞品未推大幅优惠活动,对市场冲击不大——本案更具吸引力苏豪国际广场于11月中旬推出2万抵8万活动,区域内优惠力度最大,其37万起的低总价对本案造成客户分流,而在此之前并无此优惠活动。苏豪国际广场外部竞争高性价比竞品未入市,客户选择面小——本案性价比最高哥伦国际于11月24日开盘,汇金大厦将于12月中旬开盘,两个项目彼时尚未开盘,对本案不存在威胁。哥伦国际汇金大厦满足“天时”总结1、市场处于相对的空白点,本案填补此空白;2、与竞品相比,本案存

3、在低总价优势,客户接受度高;3、竞品无大幅优惠活动,本案价格具有吸引力;4、高性价比竞品未入市,客户选择面较少,本案是区域内性价比最高的项目。地利产品层面——具有竞争力的产品产品质素本案产品质素中等偏上,且有独特亮点——产品优势明显本案产品在区域市场中处于中质化水平,且相比竞品具有更独特的亮点,产品优势明显。产品优势3.6米层高2.2米宽走廊1:1.5的地下车库特有亮点独立烟道直饮水入户干挂石材中空玻璃幕墙价格优势本案在售主要为低区房源低总价房源——价格接受度高本案彼时在售主要是10楼以下低区的房源,总体价格相对较低,客户接受度较高。满足“地利”总

4、结1、产品质素处于中等偏上水平,有独特亮点;2、在售低楼层低总价房源,价格具有吸引力,客户接受度较高;人和营销层面——有针对性的销售模式和系统的策略方案本案采用内场销售结合宝原及小中介外场导客的销售模式,虽无系统的资源整合和策略方案,但仍取得月均20套的销售业绩。销售模式内场销售+外场导客——销售业绩较好“人和”尚可虽然没有系统化、专业性,以策划来引导销售的专业营销模式,但在良性市场格局(天时)和产品具有竞争力(地利)的时候,“人和”相对弱一点,并不影响全局,项目仍可以获得较好的业绩。结论1市场现状2本案成交下滑原因分析?天时市场层面——新项目入市

5、,竞争激烈市场格局新项目陆续入市,竞争激烈——市场空白点消失本案哥伦国际中城商务广场GOHO悦城苏豪国际广场游站汇金大厦在售项目待售项目在售项目——哥伦、苏豪、游站、中城、悦城、本案新开盘项目——哥伦国际待售项目——汇金大厦、双联国际双联国际“天时”减弱总结1、新项目集中入市,区域竞争更加激烈;2、市场格局发生改变,市场空白点消失。地利产品层面——产品竞争力及价格优势减弱项目名称户型面积层高装修标准物业公司直饮水独立烟道游站37-120平4.8米毛坯、精装昆山花桥游站物业服务管理有限公司无无GOHO悦城54平、85平、90平4.49米毛坯苏州苏房物

6、业有限公司无无中城商务广场57平、66平、89平4.49米毛坯第一太平戴维斯无无苏豪国际广场45平3.6米精装,1000元/平;送家具江苏中住物业服务开发有限公司无无哥伦国际33-97平低区3.2米,高区4.49毛坯天和物业无无汇金大厦48平-53平、66-82平、78-112平3.9米精装,1000元/平。台湾安杰物业无无双联国际48-100平3.6米毛坯待定无无本案45-53平、103平3.6米毛坯江苏福田物业管理有限公司有有哥伦国际和汇金大厦入市之后,本案产品力优势减弱,特有亮点支撑力不足,对客户的吸引力也下降。产品力高性价比项目相继入市——

7、本案产品优势减弱代表优势价格优惠竞品以低价和高额奖励冲击市场——分流本案客户本案平层产品价格已与竞品复式产品价格持平,成为区域市场的价格标杆,在一定程度上影响了本案的成交量。苏豪国际价格区域内最低,同时用高额佣金激励外场人员大量带看,分流本案客户。项目名称价格优惠实际售价外场佣金月均成交游站5月75折;6月82折;11月95折13000-15000元/㎡4个点佣金;5-6月送业务员ipadmini,7月至今送业务员1800元OK卡,经理600元OK卡,区经400元OK卡70GOHO悦城贷款99折,全款98折7950-11000元/㎡/36中城商务广

8、场无8000-11000元/㎡/34苏豪国际广场2万抵8万8300-9000元/㎡3.1万外佣,9000元/套现金奖15哥

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