华电开关经销商管理培训袁虎峰.ppt

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1、分销渠道管理主讲：TigerYuan2008年1月8-9日厦门华电《分销渠道管理》研讨会日程第一天第一章中国渠道现况总览第二章渠道组建的基本原理第二天第三章分销渠道的运作第四章渠道的发展和日常维护《分销渠道管理》研讨会日程（续）中国渠道现况总览第一章案例讨论：罗氏制药的Ｖc泡腾片；Nokia,Motorola高付加值产品的销售模式；问题：为何要用这样的模式？它给我们什么样的啓示？在渠道演变中三者的关系：供应厂商渠道合作伙伴客户供应厂商的现状？渠道合作伙伴现状？客户的现状？目前的状态供应厂商：越来越多的同类型产品，源自众多的供应厂商；市场面在不断地扩

2、大，宣传和销售费用正在不断地上升；由于人力，财力有限，对如何有效地复盖市场，达成最大的市场复盖面，是供应厂商所关心的一个大问题如何选择一个有效地，经济的渠道运作模式，是供应厂商所追求的；供应厂商产品之间的差距，越来越小；价格对比区间也越来越小；经销商/分销商面对市场方面和供应厂商的某些变化，大多数经销商/分销商相对地表现沉寂，进行自我反省；面对上压下挤的局面，经销商/分销商正在纷纷寻找自身的出路－－寻找生存、发展的空间；经销商/分销商的“哗变”，也变得顺理成章；经销商/分销商都已意识到，自身的渠道是完全有能力容纳多家厂商的产品；单打独斗已不能维持自

3、身的中、长期的生存、发展；客户：客户在众多的产品面前，捂住口袋，左右徘徊；仅从产品的技术角度看，到看供应商的资质，技术成果，服务能力；然后，依据自持的要求，选择，决定；对经销的合作伙伴，过去一味地“称兄道弟”式的友谊，在商业利润的驱动下，业务员总是扮演“打手”，“吭人精”…；而使原来“友谊长久”的关系，出现不可逆转的变化；业务人员：原本以传统的销售“批货要款”式的经营模式，越来越显得生存空间有限；结果会产生两种发展倾向：倾向一：一味要求本公司降低价格，扩大利益空间，并以阶段性的促销激励以期维系过去“天长地久”的友谊关系；倾向二：一味追求行业特殊化倾

4、向，以其说明公司上层认为本行业与其它行业有其非常多的不同之处，要求在市场策略方面，有所“考虑”；然而，公司说“No”，这下子，业务代表顿时感到，在市场与公司之间，走“钢丝”，提心吊胆面对目前消费者并非完全理性的情况下，“价格战”和铺天盖地的广告宣传，使许多业务代表，经常用“资源”不足，而“哀声叹气”为了一时的目标完成痛快，压量而造成了“应收款”，（主要是这一原因，当然，还有一些其它的）问题，常常是高兴了3分钟，而后痛苦30分钟由于各企业考虑到营运成本，逐渐将注意力转移到缩短销售通路和直销方面，以至渠道销售代表受到“冷落”，而自渐形秽。市场的状态众多

5、的供应厂商，从过去简单的产品、价格、商场布置等等，在“表象”方面的竞争，已深入到在各种促销，对经营代理的培训，以及整体市场宣传活动方面，展开更深层次的竞争；电子商务的兴起，吸引了许多供应厂商；正在思考，如何介入，是否会有利润；由于用户对产品的认识越来越多，要求也越来越高，技术含量也在不断增加，如何把握好这些客户，这是市场中的一大问题；厂商用于奖励经销商销售的返点比例成直线下降；对于许多分销商以厂商返利为创造利润主要手段的时代即将过去，换之市场份额的要求，也愈来愈显重要；政府招标采购，团体集中购买，定点购买，批量购买从中单，小批量，转向大单，大批量。

6、这使经营运作方法发生了很大变化；那些“独占”，“独霸”市场的趋势，也越来越行不通；“总代理”，“总经销”的某种经营均束，也显得非常脆弱；“总代理”，“特约经销”等商业规范，也由于“利差”的驱动，使得瞬息万变；问题：面对供应厂商的变化：面对经销商/分销商的变化；面对市场的变化；我们将如何应对？它是一个挑战，它使我们每一位同仁，必须静下心来，沉思，考虑，什么样的渠道策略是最好的，哪种模式才是我们目前较佳的一种方案。从供应商的角度，国美，苏宁的现象，给我们什么启示？在公司策略制订后：用什么样的销售方式？直销？渠道？还是渠道＋直销？渠道分几层？总代理？经销

7、代理＋分销代理制？这是一个战略战术的决定！首先，我们供应商必须考虑以下几个方面的因素：1。供应厂商：选择好的渠道运作模式；根据：1.产品流通特点；2.供应厂商预期的目标；3.可供利用的资源；——内部：人员；财力；——外部：合作对象；4.市场复盖的计划；5.市场业务人员的素质标准、培训、教育;2。对经销商/分销商根据他们自身在市场中的地位;—运作能力—针对某产品运作，在市场中的影响力；经营者的价值观，企业集团的期望；资金实力：与供应商的关系；针对市场的变化，改变经营的思维观念；销售习惯，和经营手段，产品结构，核心队伍，等等；苦练内功，追求高运作

8、效率，最畅通的信息交流，最低的管理成本；运作人员的选择，培训；渠道在市场活动中，它有哪些作用？根据市场原素中，其中的4“P