维达纸业销售计划书.doc

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1、维达纸业销售计划书2014年第二季度（4月—6月）学院：工商管理学院班级：营销123班指导老师：袁玉玲小组成员：戴荣昆100周雯雯100席志冲20张旭209目录一、计划概要3二、市场营销现状3三、机会与问题（Swot分析）5四、营销目标6五、市场营销策略7六、行动方案8七、预计盈亏报表8八、控制99一、计划概要 1、目标概要1）维达纸业无锡分公司于2014年第二季度总生产值达30万吨2）我公司于2014年第二季度在无锡地区月度销售目标120万季度销售目标360万 3）我公司于2014年第二季度向无锡地区共27家

2、大型超市推进生活用纸45万件，护理用纸9万件4）我公司于2014年第二季度投放各中小型超市/便利店3万吨5）我公司于2014年第二季度扩展周边城市市场（江阴、宜兴）2、策略概要1）遍地开花，中心城市和边缘城市同时突破2）追加喜洋洋系列在各大超市的供货量3）在大型超市推广促销活动4）发展零售代理商二、市场营销现状 1、公司简介维达国际控股有限公司，简称“维达纸业集团”或“维达集团”。维达纸业集团是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业产品

3、最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位2、公司理念1）勇于开拓，不断创新2)追求卓越，领导创新3、产品介绍9维达纸业个人生活用纸商业生活用纸护理用纸FEEL蓝色经典花之韵喜洋洋倍韧柔滑超韧维达湿巾婴儿纸尿裤4、产品需求1)纸巾是必需品，销量易升难跌。2)厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。3)城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于维达的销量。4)喜羊羊系列电影正风靡导致喜洋洋系列纸品需求量大 5、消费人群1)男女比例基本平

4、衡，年龄在0——80岁之间2)职业多为学生、在职人员、个体户等，收入范围在800——8000元/月3)城乡消费差别大。中高档用纸多在城镇，郊区人口主要消费中低档的厕用卫生纸。边缘城市（江阴、宜兴）纸品市场待开发4)部分刚开始接触维达纸品的消费者，对维达纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不太信任5)无锡地区共27家大型超市，2013年度维达纸品采购量平均2万件/家6)无锡地区中小型超市/便利店纸品种类不够齐全，纸品品牌采购单一三、机会与问题（Swot分析）9   内部环境优势(Strengths)劣势(Wea

5、knesses)·品牌个性鲜明，主题明确。·遍布全国的市场网络，严格控制产品质量，100%原木浆生产。·提供适合客户本身要求的定牌产品。·产品种类多而全，满足各种消费人群的需要。·市场主要局限于中高端市场，而二三线城市的营销力度较低。 ·与其他生活用纸行业同质化严重，企业需要在差异化。 ·假冒产品多。·产品没有大力推广，广告不够多。外部环境机会(Opportunities)威胁(Threats)·无锡边缘城市纸品品牌单一，急需多元化·党和政府的政策支持，将有助于“林浆纸一体化”的推进。·欧洲纸巾霸主SCA作策略

6、股东，引入先进技术，在营销上给予专业意见，提升产值。·无锡各大超市上一季度维达纸品销量较其他品牌高。 ·心相印纸业以秉承追求健康理念，包装广告坚持亲民政策，手帕纸的市场中占有优势。·清风纸业致力于生态平衡环境保护，以高科技植树造纸，创造优质生活，产品覆盖面广。·中国人均生活用纸消费量低，大约是北美的1/8，西欧的1/5，世界平均水平的4/5。·全球纸浆价格上涨四、营销目标91、第二季度产量达到30万吨。 维达纸业无锡分公司2013年度产量表2、以建立完善销售网络为主，销售目标为月度120万元，季度360万元。维

7、达纸业无锡分公司2013年度产值表3、增加无锡地区共27家超市采购量：生活用纸45万件，护理用纸9万件并投放中小型超市/便利店纸品3万吨。2014年第一季度无锡地区维达生活用纸采购量94、以无锡市中心销售带动整个边缘城市（江阴、宜兴）维达纸品的发展。5、无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资。五、市场营销策略 1、目标市场遍地开花，中心城市和边缘城市（江阴、宜兴）同时突破，在无锡边缘城市 2、产品策略喜洋洋系列销售产量在总系列中突出，为适应市场潮流（喜洋洋动画片又出了新的系列），继续追

8、加喜洋洋系列的制造产量，并加大促销力度 3、渠道策略1）大型超市采取逐步深入的方式，通过谈判追加超市供货量，获得超市许促销产品并自行提供赠品。2）中小型超市便利店销售人员逐一针对各中小型超市、便利店做市场调查。在无锡地区中小型超市/便利店市场发展零售代理商，针对上一季度的纸品销量投放维达纸品在各中小型超市/便利店的供货量4、人员策略1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应