分销商渠道建设联想.ppt

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1、分销商渠道建设联想电脑公司消费市场部2001年8月研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理市场营销4P理论导言Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列分销圈通路覆盖面麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneeds

2、andwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication))4Ps理念Vs.4Cs理念导言营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中,所经过的中间商联结起来的通道。渠道的定义:导言是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。导言渠道的功能购买库存(囤积库存);提供咨讯;承担风险;促销;与地方政府打交道;运输及仓储;资金援助;用户的体贴;攻城掠地直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员,从事最终客户的销售活动决定因素:市场特征(用户特征):潜在客户多量大集中/市场分散

3、购买多样化;产品特征:价值,技术性,有效期等;中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本;对手特征:竞争策略--趋同、趋异导言直销、批发、分销优劣比较:直销:优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;批发:优:迅速扩张;劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;市场秩序混乱分销:优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经验;关系网;劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策落实走型;中间环节多;零售商利润少。导言围绕市场环境的渠道业务招募规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估导言研修内容一

4、、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理渠道规划为什么做渠道规划合理预测市场确定营销目标制订渠道策略梳理渠道体系组织资源合理分配发动全员共同努力渠道规划规划方法:1、综合的SWOT分析(地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手)2、明确目标(销量目标、覆盖目标)3、策略(渠道政策……)4、措施(代理协议……)5、资源保障(财力、人力、物力)如何做渠道规划四个关键因素利润最大化最大销售额最小成本激励最大化最大意愿最大控制(竞争优势)与(独特性)渠道规划影响因素

5、客户对渠道的需求产品对渠道的需求地域及用户覆盖渠道销售能力渠道规划研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理渠道发展与招募渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况及管理水平预期合作程度渠道招募的六要素渠道发展与招募列出对象拜访提议谈判决定签署合同渠道招募的过程:渠道发展与招募从同行业的渠道中搜寻;刊登报纸招聘广告;从经销联想产品的非联想渠道中寻找;从终端客户的合作渠道中发展渠道招募之列出对象哪种方式最有效,WHY?

6、渠道招募之拜访拜访前资料的准备(对象的全面了解、发展计划、展现资料)着装、精神面貌等自我形象的准备观察店面或办公区环境、员工工作情况对自己公司做一个全面的介绍(长期利益)根据选择六要素评估是否合适试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划(量和台阶)具体指出对渠道的要求及可获的利益(当期与未来)双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道招募之谈判与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况讲授代理协议中的条款内容,明确权利与义务进一步认

7、识发展对象,对先前的信息进行验证渠道发展与招募渠道招募之决定运用招募六要素和谈判结果,对每位候选伙伴进行分析决定要发展的渠道(与老渠道进行策略性沟通)要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募渠道招募签署合同协议签署并详细讲解集体入门培训(公司介绍,产品介绍,渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩)跟踪渠道的运做(资金、人员、装修、规范)商务培训、订货支持(试用期过程扶持观察)渠道的淘汰!渠道发展与招募研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理渠道管理运作支持:找到好的合作伙伴只是成功

8、的一半!渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键,其工作水平

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