分销铺货覆盖管理发放.ppt

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1、东阿阿胶“第一期”地区经理集训系列课程《分销铺货覆盖管理》凌越峰.北京群英二零零七年六月•济南012323451培训内容0.培训综述1.分销渠道发展概述2.分销商管理模式3.合作关系建立4.日常工作管理4.1分销商覆盖管理4.2分销商物流管理4.3分销商财务管理4.4分销商人员管理第一天012323452培训内容5.分销铺货覆盖管理水平提升5.1零售覆盖调研5.2覆盖覆盖计划5.3零售覆盖实施5.4零售覆盖跟进第二天012323453市场部厂家经销分销终端办事处商务地区经理通过模型—找出问题4研讨如何加快分销

2、商的动销？012323455本次课程核心概念012323451.有效分销的定义2.我们的定位3.分销商的关键考核指标:基本库存衡量指标基本财务数据计算公式基本销售指标4.零售覆盖的基本操作流程601232345有效分销的定义1.从经销商、分销商到终端的分销才是有效分销,即纯销2.包括广度和深度1)广度-覆盖了多少城市/终端2)深度-覆盖了多少省级/地级/县级-逐步深入的过程本次课程核心概念7本次课程核心概念01232345我们的定位：帮助客户“再销售”东阿阿胶产品给消费者1.聚焦分销2.聚焦终端3.聚焦地区经

3、理4.聚焦复方阿胶浆8服务于渠道和终端客户,帮助他们将东阿阿胶产品“再销售”给购物者,满足消费者现有的和未满足的需求我们的核心任务-再销售销售人员通常只关注”压货”-把货卖给客户这一个环节生产商消费者客户销售的第一个环节“助销”-帮助客户把货卖出去”做好这一步,整个销售工作才算完成销售的第二个环节OTC销售团队品牌01232345生态系统9分销工作核心业务及流程模型-渠道作用是通过零售终端影响消费者通过零售终端影响消费者零售终端管理店内表现管理零售终端调研终端覆盖计划计划分解实施店内表现标准销售拜访步骤实

4、施业务目的-产品管理-陈列管理-促销管理支持零售终端覆盖分销商网络物流管理分销商考核市场地域拓展分销及二级批发管理资金管理促销支持业务支持业务组织管理(1)销售团队的建立与人员配置(2)基本业务技能培训(3)业绩评估购买者1230123234510分销铺货覆盖工作在不产品生命阶段的重点什么时候铺货？新产品入市厂商的第二种新产品老产品的新规格、新款式、新剂型、新包装新开张的各种药店1023234511Source:零售覆盖实施…3零售覆盖调研…1零售覆盖跟进…4零售覆盖计划…2零售覆盖的基本操作流程0123

5、234512【分销渠道发展概述】1023234513渠道的作用与构成生产商分销机构供应商消费者零售商物流+资金流+信息流10232345生态系统14城市分销覆盖分析模型(5分钟)生产商一级经销商分销商与批发市场二级分销客户大型连锁/卖场中型药店/连锁社区药店其他药店X%?%外流至其他城市？%?%？%？%？%？%？%？%？%？%？%?%?%?%？%购买者？%10232345?(请修改成您区域的新鲜的数据并回馈给终端管理部)15分销组织的职能建设客户网络大型零售客户网络深度分销覆盖网络批发及地域拓展提供客户服务提

6、供产品服务（储备库存、保证产品供应、产品售后服务）终端分销覆盖（分销卖入、店内形象管理）提供财务服务（对生产商、对零售商）提供业务支持（促销活动管理、人员管理）1023234516市场部厂家经销分销终端办事处商务地区经理通过模型—找出问题17分销渠道的发展趋势“服务提供商”“产品提供商”1023234518分销商的发展趋势由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服务以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的分销商1023234519服务提供

7、商必备的条件由经销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统(分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独立的销售人员优化的管理系统以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴产品销售利润导向低买高卖的经销商1023234520分销渠道面临的挑战•自身业务能力客户网络职能向下级的覆盖零售覆盖产品经销覆盖率不足?没有覆盖?不力推经销?服务客户职能物流服务缓冲库存委托服务业务支持库存准确率差?送货及时性差?服务厂商职能产品再销售库存转移资金风险信息反馈自然再销售?资金规模小?没有信息系统?10

8、23234521分享九州通的模式宝洁模式0123234522九州通的管理经营不同于国营企业的部门职责制，而是采取先进的流程化职责管理，从体制上本身就是一种极大的进步规模化、集约化的连锁批发品种优化成本最低低损耗快周转组合优势报价一站式快乐的采购经历评估优化BPR计划采购存储养护销售配送始终如一的客户价值取向人员准军事管理/24小时营业/专职客户服务队伍/配送车队/免费食宿分析需求信息/业务流供应