快速消费品销售拜访八步骤.doc

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1、拜访八步骤第一步：准备工作　　每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。洋河贵宾公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工

2、具（为方便工作，洋河贵宾公司一般都要求销售代自己配备表摩托车、电动车等交通工具）的清洁等等。◇照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。　◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立洋河贵宾品牌的良好形象。◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来

3、帮助小店清洁陈列的洋河贵宾产品。销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立洋河贵宾品牌的良好形象。◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为洋河贵

4、宾的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。第三步：和客户打招呼进入小店店内时，洋河贵宾公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及洋河贵宾产品在他店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地

5、这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：做终端生动化产品生动化是洋河贵宾销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。洋河贵宾公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照洋河贵宾模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放。第五步：检查库存做完产品生动化之后，洋河贵宾的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。洋河贵宾公司是实施多品牌策略的企

6、业，洋河贵宾的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。第六步：进行销售拜访清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量

7、”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的洋河贵宾产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户

8、接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到洋河贵宾产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。第七步：订货销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是洋河贵宾销售代表最有效的销售工具