房地产策划入门培训教材.ppt

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1、让大家一起来拍砖策划入门的交流和分享策划的定义通过专业的市场研究和筹划活动，以指向问题为原则，以项目能最终在市场上取得良好的业绩为目标，对项目的产品和营销提供一系列切实可行的分析、建议和解决方案。策划的工作定义产品定位；营销执行；资源整合；市场调研；……问题1：考虑到保证项目运作的成功，下列哪一个原则是第一位的？正确地做事？做正确的事？知道谁在做事？找到做事的人？有做事的钱？做正确的事正确地做事答案问题2：房地产策划是科学还是艺术？科学艺术答案：策划的科学观和艺术观20%80%科学科学艺术艺术前期阶段营销阶段80%20%策划，其实

2、是一个最综合的学科广告学规划学建筑学经济学估价学测量学经纪房地产策划学心理学策划的知识体系市场产品生活体验营销知识市场熟悉建筑相关知识经济学知识生活常识新知识/资讯人才素质评估体系策划力基础模型执行力决策力思考力要成为一名优秀的策划，我们应学会如何思考？《策划基础思路》麦肯锡的MECESWOT分析——形成战略全攻略——完全解决方案执行计划表——项目管理工具以事实为基础结构化的思维以假设为前提[麦肯锡]的MECEMECE逻辑树问题陈述问题/假设1问题/假设2问题/假设3分支问题分支问题分支问题分支问题分支问题分支问题为什么使用逻辑树

3、？1.将问题分成几个部分使解决问题的工作可以分成智力上能够解决的几个部分不同部分可按轻重缓急区分工作责任能分派到各人2.保证问题获得完整地解决将问题的各个部分解决好，即可解决整个问题所分问题的各个部分各不相同，而且包括了各个方面(即没有重叠没有遗漏)3.使项目小组共同了解解决问题的框架4.协助重点使用组织框架及理论相互独立·互无遗漏——MECE分析方法介绍麦肯锡分析工具–“七步成诗法”第一步陈述问题建立方向第二步分解议题建立结构（树图）第三步消除非关键议题（漏斗法）第四步制定详细的工作计划（分工协作）第五步进行关键分析（20/80

4、）第六步综合结果并建立有结构的结论第七步整理一套有力度的文件?汇报结果，然后再来?????......???......?.…?....——问题树的运用案例1：楼盘销售不畅的成因？现状问题成因出路广告管理失当公关活动失当天气和节气宏观经济环境渠道选择错误广告策略偏差创意表现不足频率篇幅不足背离当地民俗时间地点错误背离楼盘定位天气状况不佳是日不宜买楼需求量下降购买力下降促销措施失当包装展示失当销售力不足背离当地消费喜好/折扣空间太低品质/品牌/色彩/味道/触觉/声音培训不足/士气不足/管理不足/个人素质客流量减少成交率下降操盘手的日

5、常思考结构我是谁卖给谁卖什么怎么卖客户定位形象定位营销总攻略SWOT分析本体分析竞争分析客户分析传播策略公关策略产品策略展示策略价格策略执行计划比较竞争优势SWOT导入结论比较竞争优势发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服威胁减少劣势，避免威胁车位比例较低顶层大户型存在市场风险市政建设滞后,形象欠佳单行线及公交线路少景观资源稍差传统西关核心区域紧凑小户型产品优势生活配套完善齐全重点小学入学保证闹市难得的旺中带静最近两年本区供应量紧张的市场机会荔湾区经济小户型紧缺的市场机会面临与同区中小户型二手市场的直接竞争本区小户型买

6、家向低价地区分流度身打造促销策略，突出性价比强调西关人文亲情，争取地缘人情分打好教育牌强调社区整体规模，消除单体楼错觉重点吸纳周边物流商户提前蓄客，尽快入市，抢占先机强化精品小户型社区感强攻周边目标客户转化投资及保值功能SWOT的几个注意事项自说自话不算数，比对手好的才是真的好被目标客户所认同的才是自己的真正优势优劣势是指自身的、内部的条件机会与威胁是指外部的、市场的影响更有效率地做事寻找工作中的关键驱动因素——20/80的重要规则80％的销售额是来自20％的销售队伍20％的工作要占用80％的时间20％的人控制了80％的财富让每天

7、更好地统筹和完成工作重要的：对事情结果有着重大影响和意义深远紧急的：有时间限制的、必须马上完成的工作重要的紧急的工作紧急的工作重要的工作既不重要也不紧急的工作①②④③组织的智慧是无穷的方案修改二度审核正式提交小组讨论头脑风暴白板是最好的工具会议主席制达成共识形成决策建立结构设产方向设定目标技术评审经验分享部门主管技术权威市场权威形成文字协作分工沟通清晰授权明确分工到位让我们一起努力！知识回顾KnowledgeReview