促销员的培训与管理.doc

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1、促销员的培训与管理　　有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。　　笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或

2、企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。　　前段时间，笔者在重庆

3、考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件

4、下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“刺刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。二、塑造促销心态　　在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。　　1、做事先做

5、人，推销产品先推销自己。　　有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。　　2、突破九点连线局限，走出山外看山。

6、　　记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。　　　　.　　.　　.　　　　　　　　　　　　　　　　　.　　.　　.　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　.　　.　　.　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，

7、走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。　　3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。　　记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和

8、攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这