销售经理的另类原则.doc

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2、是我教你坏－－销售经理的另类原则　　在销售那个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，然而却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？同时，那些条条框框确实是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你依旧有点关心的。　　销售经理的第一个原则是：一定要选对公司13/13　　人人都明白名校出身的好处，然而却专门少有人明白，名公司出身事实上比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。

3、杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业选择的一定是最杰出的人才，能进入如此的企业差不多证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天如此的情况一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰之后，自豪和骄傲的感受是油然而生的。　　惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能

4、深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时刻，你在康师傅只是改变了你的语言适应，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。　　杰出企业并不见得能提供最高的薪水，然而，这段经历将阻碍你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。13/13　　销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司　　和选对公司是一个道理，跟对上司也是专门重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你专门多的指导和鼓舞，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒，专门多跟过去的也是他当年在玛氏北

5、部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的专门多旧部也因此获得了更多的机会，专门多区域经理拿的薪水在快速消费品行业差不多是天文数字了。　　然而不行的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到擢升，同时，他得不到擢升的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在那个公司里。　　销售经理的第三个原则：掏干老总口袋里的最后一个子13/13　　我们经常谈起一个专门实际的问题：究竟阻碍业绩最大的东西是什么？专门多优秀的销售经理都不

6、约而同的讲到两个字：资源。　　资源在谁的口袋里？　　资源在老总的口袋里！　　如何办？　　掏干他口袋里的最后一个子！　　大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采纳配额制度。所谓配额制度，确实是你所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着老总分配，然而，老总分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，如何办呢？　　叫！13/13　　在算业绩的时候，永久可不能有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成你在找借口。然而你再往深里想，假如你一开始就明白资源不够，什么缘故不向老总去争取呢？假如讲服

7、不了老总，是不是也是你自己的问题呢？　　明白得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，明白得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源尽管不是万能的东西，然而没有资源去做情况却是万万不能的东西。　　中国人的古话永久也可不能错，会叫的小孩有奶吃。　　[b]销售经理的第四个原则：治理好你的老总比治理你的下级更重要[、b]　　然而，我们如何讲服自己的老总乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下，你并不是你的老总的惟一下属，要资源也是要讲究技巧的。13/13　　我们都明白治理好下级

8、的重要性，然而却专门少有人提到治理好老总的重要性。老总也是需要治理的，假如他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己，而是来自你的同事或者你的下级，那么，你的处境可可不能太妙。　　老总的时刻是宝贵的，因此，你在和老总做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去阐述你的观点，因此，你同时也需要有充分的理由——没有充分的理由，那确实是你自己去找骂了。最