给致力于从事销售朋友的文件.doc

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1、那个地点有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技……我自认为：1、“只要人对了，世界就对了。”销售那个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是关于每天要面对不同类型的客户的人来讲，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙确实是缺根筋。　　2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。　　第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所讲的话。　　第三：要有创意，赞美不人赞美不到的地点。　　第四：要溶入客户的公司和家庭。　　3、是“腰要软”25/2

2、5。　　都讲谦虚使人进步，成熟的稻穗差不多上弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向不人学习。　　技巧是没有先后没有主次的，关键是看你如何运用，如何用最合适的手段来处理最糟糕的情况。　　不管是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，然而并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人确实是不要你展示产品，有些人确实是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是专门重要的，这是销售的基矗清晰自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也确实是所谓的产品的卖点。　　纯熟的推销话术和动作

3、——做推销，确实是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一嘲秀”。　　销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”确实是那个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的情况，然而，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：1）神经病2）不讲话3）太好了！我们不希望每个客户都讲“太好了１同样，我们也可不能碰到每个客户都讲你是“25/25神经脖。每个访问的客户差不多上人民币，推销永久差不多上大

4、数法则，和你访问的客户数成正比。销售人员最要不得的两个字确实是“怕”和“懒”，推销确实是一场YES和NO的战争，一场做和不做的争斗。　　出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。　　客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以连续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？现在告诉大伙儿一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（阻碍力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住环境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社团）这几个英文单词的前一个字，合在一起确实是FINDS（查找）。　　客户开发有所谓

5、的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法确实是自己的熟悉人。　　缘故法的好处是因为差不多上熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，然而缺点是得失心比较重。在中国如此的社会，向熟人推销依旧一件比较丢面子的情况，然而销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。　　介绍法是利用他人的阻碍力，或者是连续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。　　陌生法将会使你的市场变得无限大——25/25任何人差不多上

6、你的客户。然而，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够往常，你就可不能是一个优秀的销售人员。真正的TOPSALES，都来自于这种陌生访问的不断地被拒绝又不断地再去访问！刚刚进公司时，主管给我三句话:1、你永久不明白客人在想什么(因此不要花心思去猜)；2、你永久不明白自己做的对不对（因此做情况不要缩手缩脚）；3、你永久不明白今天的客户，改日会可不能成为竞争对手（因此关系再好，有些情况也要保密）。25/251、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是讲一分钞票一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才明白价格才是硬道理，特不是大客人，对价格的考虑绝对是高

7、于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格不人也做不了，在你那个地点一分钞票的货，不的工厂半分钞票就能够了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地点就有大大小小3000多家，客人的选择余地是特不大的。因此在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钞票全然转不出去。2、假如客人讲要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌苦恼，只有大客户才会在下单之前验厂的。3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，讲不人一个月200K的订单也是那个价格。如此的谈法，等因此在封我的嘴，我当时就感

8、受他差不多吃撑了，再给饭也不要了。4、承诺的情况要做到，即使完成不了也要提早告诉客人，不要拖到客人来问才讲。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也专门重