管理基本培训课程9.doc

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1、第二章营销平台第一节导入语在前一章中，我们介绍了企业人力资源治理方面的知识，本章我们将要紧讲述企业营销治理。关于企业而言，争取去获得更高的利润永久是最重要的，因此只有拥有了良好的营销治理，企业才能不断获得进展。企业的领导者具备营销的经历和营销知识，关于企业的进展具有积极的意义。营销与推销的区不推销仅是将产品或服务销售到用户的手中，而营销的概念要丰富得多，并更具有针对性。1、仅仅卖出去是不够的：营销那个概念是相关于传统的推销而言的，关于推销者，一个产品卖出去就差不多足够了，而营销所涉及的内容要广泛得多，营销者需要及时反馈顾客的意见，

2、进行市场的分析与调查。因此，对营销者素养的要求要比推销者复杂得多。因此现代企业的营销治理中，首要的内容是对营销人员的培训。2、增长的极限：19/19有相当多的例子能够证明，一个企业最危险的时刻并不在创业期，而在其高速增长的时期，规模的迅速扩张往往造成治理人员极端匮乏，因此滥竽充数的现象专门难幸免。这种现象的产生并不是增长本身带来的，而是培训不足所造成的。企业拥有多大的平台，就会拥有多大的进展空间，而营销平台的建设关于现代企业的进展起着决定性的作用。3、营销平台的建设：所谓营销的平台，包括5个方面的内容：A、营销人员的组织结构；B、

3、营销人员的酬劳制度；C、营销人员的督导；D、营销人员的培训；E、营销人员的绩效评估。一个企业只有专门好地解决这5个方面的问题，才有可能达成高绩效的营销治理。关于中小企业而言，还涉及到一个资源治理的问题，由于小企业人力资源有限，因此客户资源只能集中在少数业务人员手中，因此如何有效爱护企业资源、稳定业务骨干队伍确实是特不重要的。在必要的条件下，对企业进行股份改造将是达成稳定的有效手段。问题：营销治理的概念和工作方式在您的公司应用的情况如何？19/19营销人员的组织结构构建合理的营销组织结构关于应用营销治理的工作方式十分重要1、营销人员

4、的选择：一般情况下，营销人员分成两种，一是雇员制，一是契约制。在小企业中，契约制的营销人员比较多，如此的职员成本低，容易治理。但契约制职员往往急功近利，对老客户回访不够。而关于营销治理而言，营销人员65％的时刻都应该用来回访老客户或推销公司既有产品。因此企业不能过度依靠契约制营销人员，要紧精力仍然要放在对雇员制职员的培养上。2、营销人员组织方式：一般分为区域结构和产品结构、消费者结构3种。A、区域结构比较适合大型企业，通过分区的方式进行营销治理，这种结构的要紧缺陷是效率有时不高。一些地区的市场可能不大，但仍然要设立区域代理，如此企

5、业成本可能会增加，但对培养销售人员独挡一面的能力有所关心。B、产品结构必须建立在企业产品多样化的基础上，不同产品之间应有较明显的区不。这种结构的缺点是部门间协调将会产生一定问题，优点是能使销售更加专业化。C、19/19消费者结构有利于细分市场，能更好地适应消费者的需求，不足之处是营销人员容易产生重叠，增加了营销成本。不管以上哪种组织方式，都会有它的局限性，现代企业多采取组合营销方式，将这三种组织方式有效地组合起来。组合式营销方式必须考虑企业自身的特征。一般来讲，组合方式有以下4种：区域－产品型顾客－产品型区域－顾客－产品型区域－顾

6、客型问题：在您的公司中，营销组织机构构建得是否完善？营销人员的督导与培训高素养的营销治理人才，是企业成功的关键，因此人才的储备和培养是企业长治久安的必要手段1、营销培训是现代企业进展的重点：营销培训要紧分三个方面，即职前、职中和职后。培训内容关于不同企业有不同的要求。A、一般来讲，职前培训中的35％培训时刻用来介绍产品方面的知识，30％的时刻用来传授专业的营销知识，25％的时刻向介绍企业和市场方面的情况，10％的时刻用来介绍其他相关的知识。B、19/19职中培训即在职培训，一般每年都应该进行，要紧内容是对企业新产品的介绍，对现有市

7、场情况的分析，以及对最新的营销模式的介绍。企业在不同的时期的营销策略是不同的，必须通过培训来达成沟通。C、职后培训指对老的营销人员在一定年限后，也应该进行必要的培训，要紧是对营销人员义务的培训，以更好地完成老营销人员素养的建设。2、督导与激励：对营销人员的督导的要紧方式包括：a、访问客户规范的分析；b、成功案例的研究推广；c、为营销人员重新设计时刻表d、对客户档案的监督。督导的目的是为了激励，关于督导者而言，首先要理清体制上的问题，如不同业务人员之间是否存在着业务重叠和分配不公的弊端。其次要对营销人员在开展业务时所存在的不足提供必

8、要的指导。最后，要依照不同业务员的素养来设计工作定额，组织合理的销售竞赛。问题：在您公司中，职员培训的机制是如何样建立的，成效如何？评估与治理19/19评估手段是否完善、有效，直接阻碍营销人员的培养成效和治理成效。1、营销治理中最核心的因素是公平：