祥阁花园销售管理及现场管理知识预案.doc

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1、销售中心的现场治理一、现场治理内容（一）人员治理1．人员的招聘1.1促销员的招聘1）公布方式：与项目附近大学的校团委或学生会联系，招聘45名　　　　　促销员。2）招聘目的：针对项目每一个推广时期的需要，进行地毡式的派发宣传资料，上门调查、收集相关客户及市场反映的资料（咨询）。3）招聘标准：ａ、个人形象良好，衣着整洁。ｂ、五官端正，语言组织及表达能力良好。ｃ、热情有礼，工作态度和服务态度良好。ｄ、吃苦耐劳，责任心强。4）考核方式：面试5）招聘组成：男：女＝1：26）招聘日期：2003/3/1~3　1.2销售人员的招聘150/1501)公布方式：采纳行业

2、交流，广告招聘的方式。2)招聘目的：依照公司进展的需要，为公司提供合格的人力资源。3)招聘标准：a、文化程度(必须高中/大专以上学历或相关专业学历毕业)b、具有一定社会工作经验(须1年以上工作经验)c、工作经历史(须曾参与销售工作或客户服务方可)d、必须五官端正，语言组织及表达能力强。e、热爱本职工作，工作态度和服务态度良好。4)考核方式：理论+实践+面试=录用5)招聘日期：2003/02/22-286)招聘内容：公布信息，招聘销售人员。2.人员的培训2.1促销员的培训1)培训方式：采纳理论和实践相结合2)培训目的：熟悉项目情况，解答客户问题，收集目

3、标群客户资料3)培训内容：a、项目现时期情况，以后进展前景150/150a、派发宣传单张的目的及与目标客户群作资料反映的目的b、区域分布图及目标路段的派发流程c、项目统一讲辞1)培训地点：售楼处2)培训人员：促销员的销售员3)培训时刻：2003/3/4-52.2销售人员的培训1)培训方式：采纳理论和实践相结合2)培训目的：朝全方位，专职方向去做，注重实效性3)分二个时期培训内容：第一职前培训：1）公司经营理念教育（1个课时45分钟）2）销售顾问差不多素养（1个课时）—专业、素养等3）重点项目介绍（3个课时）—现时期项目情况—接待客户答问4）礼仪规范（

4、2个课时）5）上岗技能培训（2个课时）150/1506）语言表达能力培训（1个课时）第二基础培训：1）销售部工作流程及行为规范（1个课时由公司销售部负责）2）产品理解（2个课时由公司与进展商负责）—规划、平面、装修、配套等3）进展商介绍及经营理念（1个课时需进展商营销部协助）—背景、文化、光辉历程、开发理念等4）项目优劣势分析（1个课时由公司销售部负责）—优点、劣势5）营销策略思路理解（2个课时由公司策划部负责）—推广宣传策略、形式等6）市场状况及竞争对手分析（3个课时策划部负责）—现时房地产进展情况、大庆市房地产情况、区域情况、7）工程知识（2个课

5、时需项目工程部协助）—结构间隔、工程质量标准、建筑材料的区分等等8）入住须知及物业治理（2个课时需物业公司协助）—入住的条件—物业治理内容—物业收费情况构成150/150—物业的分级9）房地产的基础知识—开发程序、房地产类型—差不多名词及面积计算10）计价及按揭知识（2个课时需银行协助）—按揭所提供的各种资料、如何计算利率、办理按揭的时刻等。11）合同及法律知识（1个课时需进展商协助）12）销售技巧（6个课时由销售部负责）—销售差不多流程—接待步骤培训—讲解要点培训—洽谈应答培训—电话沟通培训—客户追踪培训13）客户信息资料的猎取技巧（1个课时由销售

6、部负责）14）买家分析（1个课时由销售部分析）15）各种销售表格的填写（1个课时由销售部负责）16）市场调研方法（2个课时由销售部策划部共同负责）150/1503.人员的浮动机制3.1促销员的浮动机制1)人员考核：*工作态度：热情、积极*工作量：派发量及客户回收量的比率*工作的宣传过程熟悉程度(对项目的理解，所派发资料的熟悉、客户问题的回答反映信息的深浅程度，工作区域路线等)*准确性：客户资料交由组长，由各组组长互相抽样（二十份左右），检验其客户资料的准确性。2)人员浮动：针对所有促销员实行浮动制，可上可下用式资和奖金调解3)人员奖惩：依照工作和其他

7、表现，实行奖惩制度，调动大伙儿积极性和竞争性*工作时刻的遵守情况*工作期间的工作态度*所安排的客户资料咨询表及置业表格的真实性及回收率：以上两项达70%以上(针对周六、日及外出派发宣传时即场写及回收数量的统计)视为合格。150/150*现场回收表原真实达80%以上，个人奖励50元；小组奖励100元；70%以下，个人罚50元；小组罚100元；*所收集的客户中，有客户购买项目单位，个人奖励100元4)人员调动：考虑不同时期、不同时期，人员的活动和安排，实现资源合理利用，发挥最大作用3.2销售人员的浮动机制1)人员考核*工作态度：热情、有礼、积极、上进、刻

8、苦、耐劳*工作量：每天接待客户数量、电话访问量、成交量*工作熟悉程度：项目的理解，因心客户资料的熟悉程度、项