销售五步八点平均法.doc

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1、销售五步八点平均法终端销售的五步：　　第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点：热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二点：目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说

2、的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点：一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的

3、那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。　　第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是顾客最容易记的就是简单的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多的顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。　　第三步：介绍产品。介绍产品时：1、把产品放到顾客手上

4、，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂的语言介绍产品，最好不用顾客听不明白的专业术语。3、炒价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客觉得有赚钱的成就感就行。　　第四步：成交。一、成交时动作要求专业化，

5、要恰到好处。专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打乱销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制场面，动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。　　第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。　　只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复

6、练习我相信就能做好一个终端营销员。终端销售的八点：一说到成功，谁都想获得它。只要是人总是希望自己能成功，只不过有的人表现在外面让大家都知道他对成功的渴望，而另一部分人将成功一直作为一个梦埋在自己内心深处，周围的人不太知晓。但无论是表露的和没表露的人，又有谁不想自己成功呢？　　可以说对成功的渴望是一个正常人的本能。　　在我们对企业员工做成功培训时有人问，有没有成功的捷径，只能告诉他，成功是没有捷径的只有吃苦加勤奋是唯一的路。但没有捷径并不表示没方法，一个好的方法有利于成功，一个不合适的方法会阻碍你的成功。要成功就得为自己选择一个可行的办法，才不会让

7、自己走弯路。　　现在将企业天天给员工传导的成功八点对外界渴望成功的营销人公布出来，希望能起到抛砖引玉的效果。　　第一点：做好准备　　有不少的营销同行在做销售的过程中总是觉得心有余而力不足，常常为起得比别人早做得没人好而抠心。有时明明感觉做得好好的一事，在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这情况心里只能是急火攻心。为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况，主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义于是就出现了上面的情况。　　做好准备，这一点说起来很简单，做起

8、也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准