[精品]浅谈小型白酒企业销售人员管理问题分析及对策.doc

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1、小型白酒生产企业的销售人员管理问题及建议引言我国白酒企业有3.7力多家，发证的有8000多家，其屮规模以上的白酒企业有1000多家，共有1()力个H酒品种。由此可见在这个渠道为王的销伟迷局屮厂家的激烈竞争及行业的巨大吸引力。H酒的销售特点也就决定了白酒生产企业销售人员管理的特殊性，木文既是结合白酒销信的特点，进而分析白酒销伟人员的管理问题以及一些建议。、小型白酒生产企业的销售特点及现状小型H酒生产企业一般是指销售额3000)1元以下，工人300人以下的H酒企业。其屮绝大部分为地产酒，此类企业占据当地屮低端白酒市场的大部分市场份额。造成这一

2、现象的原因是地区Z间的文化差异和消费水平差异比较突出，每一个区域市场祁拥有地域性的差异消费习惯和个性消费理念。市场消费文化的不同造就了地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争时，在对市场机会掌控的基础上,通过对消费需求、竞争态势、自身资源、行业发展四大要素的综合分析，舍弃不适合自身的市场、收缩不必要的资源投入，把分散花的资源集屮化、一体化，通过形成合力来爆破点来影响血到做深做透，最终创造屮小企业H身在机会领域的“相对优势”，用最“集屮”的方式来进行营销体系与品牌推广打造，在倍速变化的环境与同质的市

3、场竞争下抢占白少的“专属位置”，并通过品类与区域的优势来强化企业自身销量、品牌的提升因素影响，有效的在白我区域市场屮遏制外来品牌的发展，或者在长期的市场持久战屮最终获胜。地域性H酒品牌的明显特点是：以屮档次产品为主；品牌文化具有明显的地域认同性；同当地的政府有很好的关系；在长时间的市场操作屮同消费者建立了很好的情感关系。白酒行业由于生产准入门槛低，白酒生产厂家的林立Z势在全国备省都很普遍。每个新兴洒厂一般都有白己独特的优势来杀入市场，或者有渠道，或者有政府背景，或者有很好的市场客情关系等等。由于竞争的激烈，也使得白酒厂家贴身肉搏，大练“七

4、伤拳”：伤敌亦伤己。这种商战中的新陈代谢表现就是白酒品种的频繁更换，以保证利润来源。所以国内的白酒品种格外繁多。白酒老牌小型白酒生产企业的销售特点及现状老牌小型白酒生产企业立足当地，依据当地的消费习惯，产品具有很深的市场基础。不管是商店超市还是大酒店小排挡，老牌产品一般都有很难动摇的市场地位。由于销售地域小,流通成本也就小，市场维护费用也小，这就是对抗其他品牌的巨大优势。核心区大小通吃，周边地区既修碉堡（抓重点稳尚渠道）又挖战壕（提高外厂产品准入成木，布暗桩）利用品牌及市场优势稳扎稳打，产品开发滞后新兴小型白酒生产企业的销售特点及现状猛挖

5、两头（政府招待用酒及农村市场），慢啃屮间（城镇消费）利用H身优势（成木，渠道，背景）极力模仿，扰乱原有市场格局二、小型白酒企业的销售人员管理现状市场销售人员大部分文化低，道徳修养差老牌小型白酒生产企业的销售人员特点及现状业务员市场销售老油条（厂家睁一只眼闭一只眼）最后做成经销商企业市场背景深厚，大打人积极关系牌（价不变，多送酒）。销售人员组成混乱难以管理（要么木厂产品混战，要么同一产品价格混乱）新兴小型白酒生产企业的销售人员特点及现状同上挖老厂家墙角（引进市场成熟人才，加快市场占有率增长的步伐，待遇优厚，难以深交）一般做大就走，或者恃才傲

6、物，不服从厂家制定的政策建新队伍（手又生市场又不熟，难坚持）以个别经销商为主（商大欺厂，难以长久）三、小型白酒企业销售人员管理问题的建议长期应制定稳定的销售人员管理制度，营造健康和谐的内部气氛氛围，树立良好外在销售队伍形象；多举行专业化培训，提高员工素质老牌小型白酒生产企业销售人员管理问题的建议激励机制：区分大小销售人员，区别对待，不同品牌不同人，稳定产品价格加快新产品开发，多做品牌，加大重点品种维护，提升销售人员热情（老产品走量，新产殆赚钱）约束机制：加大串货，砸价行为的处罚，交违约金（対外难实施），减少货款回流吋间，减少铺货货物数量新

7、兴小型白酒生产企业销售人员管理问题的建议激励机制：同上约束机制：强力降低出货快的产品价格（视情况区别对待），扰乱市场，筛选稳定有诚意的合作伙伴（厂家口身打造儿个品牌专门配送货来获取利润补贴其他产殆的亏损,以增长市场占有率）