深信服科技渠道销售培训.ppt

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1、销售培训明星们的龙套岁月这是个盛产明星的时代，电影明星、体育明星、销售明星等等，各行各业都有自己的佼佼者。成功人士们光茫四射，让无数人为之赞叹。但成功人士在未成功前也曾是一个普通人，只不过他们比我们付出了更多的努力，才有了今天的地位。没有人生来就是成功的，成功是一步一步走出来的。1973年起，周润发由一名照相机商店店员，踏入香港影视圈，经过多年的辛勤耕耘，塑造了为数众多的荧屏，银幕形象，光采夺目，令人目不暇接。但正所谓“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，成功从来都不是随随便便就唾手可得，辉煌的背后必定隐藏着无数的艰辛。让我们来重温一下你并不知道的周润

2、发的龙套岁月。1975年，周润发在港版《红楼梦》里饰演蒋玉菡，当时的帅哥本质已经显露无疑。猜猜他是谁？猜猜他是谁？刘德华：成吉思汗身边的侍卫，没有台词，只有几个镜头。(左起第一人)在周润发红透半边天的时候，刘德华还是个跑龙套的，接到通知可以在由周润发主演的《鳄鱼潭》里演一个杀手的时候，心情并没有什么起伏，这样的一个小角色已经演过太多。一场打斗拍完，他独自坐在角落休息，周润发竟然主动走过来跟他聊天，称赞他身手不错，还鼓励他好好干。几场戏下来，两个人聊得更深入了些。刘德华跟他讲起自己怀才不遇的苦闷。周润发挥了挥自己的手腕，亮出腕上的劳力士金表给他看：

3、“凡事都有一个过程。做人最重要的，第一是对自己有信心；第二是要努力。只要你努力了，总有一天，你也会有劳力士表，你也会有一切。”刘德华能几十年如一日的努力销售5要素培训目录直销5要素当遭遇竞争处理方式价格策略直销5要素需求技术认可公关竞争对手决策链商务模式需求4象限个人需求公司需求价格高利润高价格低利润低没有单签长期跟进需求－工作内容回答几个问题:客户必须解决什么问题？达到什么效果？客户的实际情况是否适合使用我们的产品？客户是否有预算？需求－注意事项注意事项:一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。引导的需求，必须

4、得到客户的认可、确认；需求分为长期、中期、短期案例1：大家作销售了,需要购买西裤;你们来到了商场,销售人员A和B给你介绍,A给你介绍西裤,B给你介绍衣服;请问你这个事情愿意和谁交流;这个时候C给也给介绍西裤,同时告诉西裤是免熨的,价格只比A高20块;你购买谁的?中间你发现了什么现象?技术认可－工作内容解决几个问题:使用的工具和方法:了解客户对产品的关注点引导客户如何选择产品帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点让客户确认我们的产品能很好的解决其需求技术交流研讨会参观公司、样板客户产品测试、试用技术方案、建议书技术认可－注意事项注意事项:技术认可要以目

5、标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。和竞争对手形成差异化技术特点以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。案例某高校购买上网行为管理产品，我们公司参与，我们的公司人员跟客户作完技术交流以后我们表示我们的功能正好就是他需要的，客户也表示他们的流量很大，应用很多，性能一定要满足；我们同事申请了测试，但是由于公司原因，我们和客户商量在一个环境中作模拟测试，效果非常不错；分析上例：需求：刚性需求：1性能没有做到

6、解决办法：参观，加快设备的调运速度。2功能做到技术认可没有过关。客户公关－工作内容排除几个障碍:使用的工具和方法:建立客户对公司、个人的良好印象和信任引导客户倾向于我们的产品、愿意与我们合作拉近客户与公司的关系，结成利益共同体专业的个人形象，不断提高自身修养用心对待客户，及时响应客户的要求和客户交朋友、工作之外的交流（活动、吃饭、拜节等）帮助客户提升工作业绩必要的个人利益保障客户公关－注意事项注意事项:不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。公关是有效的润滑剂

7、和催化剂，市场人员要多和客户接触、交流。手段、方法需要多样化。根据客户喜好进行不断的变化；客户的信心源自你的信心。决策链决策链即项目决定流程上的关键人物（先发展一条内线，然后公关主要人物）对其一定要公关注意事项:1.不能因为公关了决策链上的人,就无止境的让其帮你办事;2.任何决策链上,相互之间都是有制衡关系的;3.决策链不一定只存在于客户,可以存在于渠道竞争对手1.技术优劣分析2.客户态度优劣分析3.渠道分析商务模式需要把所有的环节都要了解清楚是否招标招标形式,单一来源还是大包招标后多少时间还有走多少流程每个环节怎么控制案例某客户了解到他们兄弟单位购

8、买了我们产品M5400-AC，价格也比较好，产品也不错。所以接受了我们测试的要求，通过公关测试工程师也给他们