销售管理教案(熊银解).ppt

《销售管理教案(熊银解).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、《销售管理》主编：熊银解[美]查尔斯·M·富特雷尔副主编：张广玲目录第一章　销售管理概述第二章　销售计划管理第三章　销售组织与团队第四章　销售人员的招聘与培训第五章　销售人员的报酬与激励第六章　销售程序与模式第七章　销售技术第八章　销售区域与时间管理第九章　销售网络管理第十章　客户管理第十一章销售会议管理第十二章销售竞争管理第十三章销售人员的绩效考评第十四章销售团队的领导第十五章销售效率评价第一章　销售管理概述本章学习目标：了解销售的性质和作用理解销售管理的含义掌握销售管理的内容了解营销管理与销售管理的区别熟知销售管理发展的趋势适应销售人员向销

2、售经理的转变第一节销售的性质与作用一、销售的基本概念——销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。二、销售在企业中的作用销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。三、销售观念的发展（一）传统销售观念以企业和产品为中心（二）现代销售观念经历三个阶段：买卖双方互动观念阶段买卖双方组织联系观念关系销售观念第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。二、销售管理的内容将

3、企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”三、销售管理的程序第三节销售管理发展的趋势一、营销战略与销售战略（一）营销战略包括市场营销组合和市场营销预算（二）销售战略特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性二、销售管理的未来趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从关注销量到关注销售效率从管理销售到领导销售从本地销售到全球销售第四节从销售人员向销售经理的转变一、销售活动自身的特点独立性系统性实践性二、优秀销售主管的重要性三、销售经理的职责制定销售战略（销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等）管

4、理销售人员控制销售活动四、实现从销售员到销售经理的转变思维观念发生变化职责发生变化职业要求的能力发生变化角色发生变化图1-11销售经理职业成长图总裁市场营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生第二章　销售计划管理本章学习目标：理解销售目标管理的内容、程序与方法学会使用销售预测的方法理解销售定额与预算的作用掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制第一节销售目标管理一、销售目标的内容销售额指标销售费用的估计利润目标销售活动目标二、销售目标制定的程序三、销售目标值的确定方法销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售

5、实绩的比率，用公式表示为：销售成长率＝×100%(一)根据销售成长率确定销售目标平均销售成长率＝×100%三、销售目标值的确定方法(二)根据市场占有率确定市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为：市场占有率＝×100%(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为：市场扩大率＝×100%实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为：实质成长率＝×100%(四)根据损益平衡点公式确定损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零

6、。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为：X＝F+VX－V＝F变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。变动成本率（Vx）＝(五)根据经费预算确定（1）决定企业的毛利。（2）决定产品及部门的毛利贡献度。（3）分配产品及部门的毛利目标。（4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。（5）总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入目

7、标值。(六)根据消费者购买力确定根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额。（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力。（3）大致估计各商店的销售收入。（4）确定企业的销售收入目标值。(七)根据销售人员申报确定根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需要注意以下三点：（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发

8、展趋势以及市场购买力。（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售目标。第