售楼案场管理制度.doc

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1、案场管理制度一、为规范销售现场工作秩序和员工行为，树立公司形象，以促进销售任务的圆满完成，特制定本规定。二、现场所有人员必须执行本规定之各项条款。三、各级管理人员，包括项目经理及主管均按此规定进行监督指导检查。四、适用范围：本规定所称员工系指本公司售楼现场的全体岗位人员。五、具体内容：（一）工作时间：上午：8：30--12：00，下午：14：00—18：30，值班人员：当天值班人员负责中午和下午值班，值班时间为上午12：00—14：00，下午值班时间为18：30—19：00。当天值班人员可提前半小时去吃饭。销售部实行轮休制度，由专案经理根据工作需要

2、制定具体排班表。员工必须遵守已定排班秩序，临时变动需征得专案经理批准。如违反规定：迟到、早退每次罚款5元，当月累计迟到、早退3次（含3次）试为旷工一天。当月累计迟到五次或者五次以上者，扣除当月基本工资并予以辞退处理-12-（一）请假原则1、事假：员工因私事请假的，须事先提出书面报告，一天以内的销售主管审批；超过二天的，由销售专案经理审批。因特殊情况无法事先请假的，必须在当天8：30以前向专案经理请假，专案经理不在时，向销售主管请假，并说明理由，征得同意后以事假处理。2、病假：员工因患病不能坚持正常工作，应于当天8：30以前向专案经理请假。3、旷工：

3、(1)员工未办理请假手续和补假手续无故不上班的。(2)请假未批准，擅自不上班或假期已满又不办理请假手续的。(3)不考虑工作需要，未经领导同意请事假，擅自不上班的。违反：（1）、旷工每次罚款50元。-12-（2）、当月累计旷工三次或者三次以上者，扣除当月基本工资并予以辞退处理。旷工超过一天者，按日计算旷工次数。（3）、请事假1天以上（含1天）者，扣除请假日当日工资。（4）、请病假1天以上（含1天）者，扣除请假日当日工资。六、案场操作流程（一）资料准备：销售资料如楼书、海报、单片、价目表、等需提前准备每日补充，整齐摆放于销售总台，防止出现供应不足及人为

4、损坏。（二）售前服务1、客户迎送接待按即定程序及规定用语接待标准用语：客户到（由轮排销售员呼）-12-①先生（小姐）您好！看房吗？②请问先生（小姐）是不是第一次来售楼处？a、是的——由我为您详细介绍一下。b、不是第一次，我以前来过。③请问先生（小姐）是我们哪位销售员接待您的？④是***销售员接待我的。⑤好，先生（小姐）请稍等。并安排就座、茶水招待、销售资料递呈，整个过程应体现得体自然亲切的态度。 2、电话接听记录  销售部全体成员均有责任及时文明地接听电话，铃响二声之内必须接听，以正确、明朗的声音报出案名，同时注意接听仪态与合理用语，对客户电话需按

5、客户来电登记表内容细致填写。不得以私事占用电话三分钟以上。违反：每次罚款5元。（三）洽谈成交1.楼盘情况介绍销售代表应熟练掌握楼盘基本情况，深刻体会企划意图，有条理有技巧地按即定销售说辞向客户介绍楼盘情况，不得对不熟悉情况作简单的承诺，或不负责任的说明。专案经理应随时了解情况，及时纠正错误。销售部-12-应根据现场道具布置预先设定解说路径与内容，保证全面规范地进行楼盘情况介绍。2.带客看房销售代表有责任积极带客看房，不得任由客户自行看房而不作陪同。根据客户具体需求设计看房过程，注重看房过程中销售技巧的合理运用，视看房过程为掌握客户的开端，有效引导客

6、户产生订购需求，并努力激发。3.客户购买心理判定销售代表应仔细分析客户心理活动状态，做出合理推断，界定客户的有效性，调整接待客户的程序与介绍深度。选择重点客户加强接待介绍力度。4.深度推介、疑难解答销售代表根据客户具体情况，选择合适的房位进行重点介绍，激发客户购买欲望，并负责解答客户相关疑难问题，替客户设计合理的问题解决方案。5.适时劝购抓住时机，利用合理正确的销售手段组合，引导客户明确购买意向，坚定客户的购买信心。不得放弃有利劝购时机，故意延迟成交可能性。6.订购确认以价目表所标房位与总台确认房位当前状态，同时当面与客户确认价格、付款方式、签约时

7、间及其他细节问题，在授权范围内进行谈判，不作越权承诺，遇到成交障碍时应主动征询专案主管意见，专案主管应根据实际情况与手中的权限对销售口径进行合理调整，帮助销售代表克服成交障碍，促成成交。7.订购单正式签订销售人员在与客户就所有认购细节达成一致意见后，至销售总台向销售主管领用房屋订购单，销售代表在领用认购单后至洽谈桌，开始工整仔细地按标准订购单格式进行认购内容的填写。8-12-.收款及交付相应单据销售代表将审核过的订购单交客户过目并签字确认后，引领客户至财务部交付定金，所有钱款均需在客户面前通过手工与验钞机的两次清点，遇有问题钱款应立即要求客户调换，

8、收款无误后向客户交付相应正确的单据。9.销控更新销售人员签定的订购单后，应立即进行销控表登录，不得出现延误与遗漏。10.寒