管理市场与销售的八个重要步骤.doc

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1、管理市场与销售的八个重要步骤　　-改善客户跟进根据统计，一般只有2%的业务会在客户第一次与企业联络时成交，基本上有80%的业务在结案前都需要五次甚至八次的往来联系。企业可以根据这一数字为依据，来掌握客户跟进的完成度。　　-销售周期效率　　时间是影响交易结案的重要因素。一名潜在客户转换成真正客户的速度，以及要求进行转换的潜在客户的数量，决定了企业销售周期的效率。你不妨询问自己，是否采用了正确的步骤来测量并减少销售机会的流失？　　-客户生命周期价值　　一名现有客户在一定时间内的利润贡献程度，决定了这名客户生命周期的价值。众所周知，企业获取一名新客户所要付出的是留住一名现有客户的数倍。现有客户

2、更可能进行重复购买，为你的企业贡献更多利润。如果你不了解客户生命周期的价值，那也无法了解在某一客户群体上应当投入多少资源。　　-需求预估　　每名客户都会按照一定的周期进行购买决策。这意味着你应当去追踪周期时间的规律与变化，从而提高对客户需求预估及客户忠诚度判断的准确度。试问一下自己，是否知道你的客户何时需要再次下订单。　　-改善潜在客户质量　　你是否具备一套方法去测量每名潜在客户转换成真正客户的可能性？在进行潜在客户生成活动时，应当预先评估每一名新的潜在客户，这能让你采取正确的跟进措施。优质的潜在客户能为企业提供高于平均水准的销售贡献率。　　-提升意识　　为了确保在销售渠道中尽可能多地补

3、充优质潜在客户，你必须持续提升公共关系的意识。相比广告，公共关系在意识建立上更加有效，而大多数公司都会在广告和展会上一掷千金，却忽略了建立公共关系的重要性。建立公众的认同不能只依靠花钱做广告。　　-减少折扣　　折扣代表在销售和市场流程上的不足和低效，你应当谨慎使用这一手段。正确的方法是判别出根本原因，然后对造成大量折扣的流程加以改善，向客户展示附加值，减少他们对价格的敏感程度。　　-人员培训　　向你的销售和市场人员提供常规、正式的课程培训。这能让他们更好地了解产品知识、谈判和销售技能，改善他们的效率，提高员工自我实现的成就感，对企业来说，这是一种双赢。