高尔夫球具销售店铺的现状分析-毕业论文

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1、1.绪论1.1高尔夫在国内的发展史高尔夫这项几百年历史的运动进入中国，是从1896年上海高尔夫球俱乐部成立作为标志的，到同年，中国，英国，美国的商人在南京陵园中央体育场附近建造了高尔夫球场，在到后来特殊历史时期被冠以“腐朽的资产阶级生活方式”而被取缔。直到1984年，我国第一家高尔夫球俱乐部在广东中山诞生，高尔夫这项运动在中国经历了一段曲折之后又再次走进了人们的生活，开始逐渐被更多的人所接受。1.2国内高尔夫运动发展现状从国内的第一家球场1984建成，到2003年统计出来的全国156家球场，再到2011年最新统

2、计出来的全国500多家高尔夫球场，再从1995年，第41届高尔夫球世界杯在观澜湖举行，这是中国第一个有电视直播的高尔夫球赛事，当时中国高尔夫球人口只有10万人。2001年，“老虎”伍兹首次来中国参加挑战赛，当时中国高尔夫球人口增长到50万。到2003年，中国高尔夫球人口增长到100万。到2009年，中国的高尔夫球人口猛增到300万。这都说明高尔夫这项运动正在国内迅速发展。1.3研究意义2016年高尔夫已经正式成为奥运会项目，对于几百年的高尔夫历史，中国的高尔夫发展只有几十年而已，要想迎头赶上，我们必须有更多的人

3、参与进来，热爱这项运动，这样才能推动这项运动在国内的发展，而一套适合自己的装备，正是激发他们打球信心、热爱这项运动的关键。通过对高尔夫球具店销售人员的销售能力的提高，与消费者建立良性的互动，从而让更多的人员喜爱上这个运动，切身实地的投入进来。进而更好的推动高尔夫运动在国内的发展。2研究对象与方法2.1研究对象选取北京、上海、广州、武汉、南京、杭州这些国内经济发达的省市，找到当地比较有代表性的球具专卖店，从六个城市里面分别选取一家作为研究对象，它们分别是：东方信天翁(北京）国际贸易有限公司、上海通迈贸易有限公司、

4、广州樱花高尔夫贸易有限公司、武汉睿盟体育用品有限公司、南京华木体育运动有限公司、杭州江滨一号休闲会所有限公司。各店铺的销售人员作为专访对象。2.2研究方法2.2.1文献资料法查阅和收集近5年来与本研究有关的各种文献资料，包括著作、论文以及数据资料，特别对形成文字的有关高尔夫运动研究的资料进行查阅。通过整体对比，选取了国内比较有代表性的几个省市，北京、上海、广州、武汉、南京、杭州。然后选取这些城市的专卖店的资料进行分析。2.2.2调查研究法选取全国高尔夫运动发展比较好的省市中具有代表性的球具店，通过实地拜访球具店

5、经理，各店店长及销售人员进行信息收集。2.2.3实验法选取经常参加打球的销售人员和没有进行过球技培训的销售人员，在规定的时间内进行业绩对比。3研究结果与分析3.1所选各省市球具店铺基本现状3.1.1销售店员自身情况通过与他们经理的协调，随机从各店铺的这些店员中各抽取一名进行了问卷的测试，并通过打分的性质，对他们做出来成绩的区分，发现了如下这情况，详情见（表1）表1各城市店铺销售人员问卷考试成绩表城市店铺销售人员球具知识得分（共10分）高尔夫球综合知识得分（共10分）规则、礼仪分（共10分）击球技术理论得分（10

6、分）销售技巧得分（共10分）总得分（满分50分）北京上海广州武汉南京杭州信天翁通迈樱花睿盟华木江滨一号小郭小陈小李小霜小乔小韩895687765797644688546487789689333129294138通过图表1，我们不难发现，这些省市中具有代表性的销售店铺里，各销售人员总得分都不高，上40分的只有一名，这个比例占的相当少。从而可见全国高尔夫销售人员整体水平是比较低的，全面系统性的培训是非常必要的。从表中我们还可以发现，各店销售人员在击球技术理论方面的得分都比较少，在规则、礼仪得分也普遍不高。在高尔夫这

7、些方面知识的匮乏，使得跟进店客人的沟通比较少，深入不到客户内心中，在各店铺的一份客户满意度的调查表中，我发现了，很多客户的反应都是觉得球具店里面的销售人员的整体素质不高，只懂得销售，而不懂真正的高尔夫，在选杆时没法恰当的帮到自己。从学历和专业角度去看，我们对从北京、上海、广州、武汉、南京、杭州所选的6家店铺销售人员做了调查，做出了下面这个表。详情见（表2）表2店铺销售人员学历和专业情况对照表学历人数之前接触过高尔夫知识系统培训之后接触过高尔夫知识系统培训之前接触过销售技巧系统培训之后接触过销售技巧系统培训初中6

8、1424高中122848技校1851159本科63535从表中，我们不难发现，目前国内各店铺从一开始招收销售人员环节就是从不专业的人员中选取的，考虑到成本的问题，各店铺普遍面向高中和技校毕业学生中招收，大多数之前都没有做过高尔夫，只有少部分接受过球场球童的系统培训。在销售技巧方面他们也是比较欠缺的。在进入店铺之后，基本都是没有这方面系统的培训，都是通过自学和观察老店员的销售过程中学习一