房地产销售人员谈客十大步骤.ppt

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1、房地产销售人员谈客十大步骤谈客十大步骤开场白前期讲解摸底户型讲解初次逼定升值、保值入市良机价格合理具体问题、具体分析临门一脚（签合同）开场白谈客十大步骤之开场白开场白1、赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户快速建立良好的关系，建立信任，为销售工作做好铺垫。谈客十大步骤之前期介绍内容及目的谈客十大步骤之摸底内容及目的目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。要求摸底要贯穿整个谈客摸底一定要详细、全面谈客十大步骤之户型讲解户型介绍的目的：用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素

2、，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。户型介绍的要点：户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势谈客十大步骤之初次逼定初次逼定提出成交要求，逼出客户存在的问题达成成交提出成交要求，客户没问题问题解决达成成交解决问题具体问题具体分析谈客十大步骤之升值、保值目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？1、把钱存银行：

3、利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。三板斧保值、升值（有钱干什么）房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不

4、可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。谈客十大步骤之升值、保值三板斧保值、升值（有钱干什么）3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本；4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成

5、本也是大幅度提高了谈客十大步骤之升值、保值三板斧保值、升值（有钱干什么）入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢宏观角度1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化谈客十大步骤之入市良机三板斧2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再

6、生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）微观角度1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；谈客十大步骤之入市良机三板斧入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房

7、价也随之一路走高。3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）谈客十大步骤之入市良机三板斧入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的