商务谈判（第三版）配套试卷作者杨群祥试卷.doc

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1、附录4试题题库课程结业测试题一L填空题（12个空题12分）1）商务谈判是关于上的谈判，具体指两个或两个以上从事组织或个人，为满足各自的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的交往活动。2）、和三个要素构成一个完整的谈判过程。3）谈判人员是谈判取得成功的重要基础条件。4）谈判是双方不断地最终达到的一个过程。5）合同磋商主要经过两个程序：和o2•单项选择题（5题10分）1）商务谈判的核心内容是（）*、政治利益B、质量C、经济利益D、价格2）商务谈判策略的（）是指策略木身所耍解决的问题，是策略运筹的核心。2内容B、口标C.方式D.要点3）在正式邀约的各

2、形式中，最为商界人士所用的是（）。A、请柬邀约B、书信邀约C、传真邀约D电话邀约4）在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。A、积极让步策略B、声东击西的妥协术C、突然提出时间限制D、揭示谈判破裂的后果5）谈判者的行动指针是，（）。A、谈判目标B、谈判方案C、诚信D、合法3.多项选择题（5题15分）1）下列商务谈判方式中，应用最广泛、故普遍、绘经常的谈判方式是哪两种（）A、面对血谈判B、电话谈判C、函电谈判D、网上谈判2）商务谈判人员能力的提高与（）有关。A、谈判实践B、自身能力C、自觉训练D、培养3）在商务谈判中，以下（）应先报价。A、发起谈判者B、投标者C、招标者D、卖方4）在整个

3、商务谈判过程中，其核心和重要坏节是（）。A、开局阶段B、报价阶段C、磋商阶段D、成交阶段5）主场谈判在商务谈刈小比较受欢迎•尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎,其具优势有（）。A.容易被对方了解虚实B、易于建立心理优势3.判断题（3题15分）1）在谈判小，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是悄绪稳定。（）2）对谈判对手进行资信状况调査研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。（）3）商务谈判策略的针对性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。（）4.简答题（3题18分）1）简述谈判组织的构成原则？2）商战中的心理误区包括哪些？3）商务谈判人员应具备的适用于谈判的基木能力？5

4、.分析题（2题30分）1）在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。和反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，'‘与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，佝的条件看來很难实现，但也奇怪，经过佝的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。2）某公司要从日本A公司引进汽车发动机生产线，在引进过程中双方进行•谈判。在谈判开始Z后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈和同的项目，并有总将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真

5、，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低20%o问题：某公司的胜利对你有何启发？附加题一综合案例题（20分）A厂商与家乐福超W洽谈维生素（瓶装）进货协议，家乐福采购以没有卖过此类产品为由对A厂商提出了苛刻的条件：三个月账期、15%利润率、两个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费）,A厂商销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的要求，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达到协议量他也是耍贴钱的签署了协议。在两个月内A厂商通过销售促销打开了销售局血完成了协议屋，后來A厂商与家乐福采购又签订了维牛素礼品装进超山的协议，由于销售业绩好，A

6、厂商有了谈判的筹码达成了理想的协议，后來在超市促俏活动中主推礼品装维生素淡化瓶装维生素，瓶装维生素下架后A厂商用曲线救国的方式达成了口己的目标。问题：1）厂家为什么撤下了瓶装维生索？2）厂家曲线救国达成了口己的H标对我们签署商务谈判协议时有什么启示？课程结业测试题二1.填空题（12个空题12分）1）一•个完整的谈判，一•般由、、三个要素组成。2）提高谈判人员能力最直接、实际的途径是、。3）根据谈判中冲突情形来划分，可以把谈判策略划分为、和4）是指在资木经营中，从事货物交易业务的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议。5）商务礼仪的日的包括

7、、、o2.单项选择题（5题10分）1）在进行商务谈判时，卜-列（）是第一位的。A、利益B、策略C、诚信D、合法2）谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。A、倾听B、观看C、辩论D、发问3）下面哪-项不是商务谈判的特征（）。A、经济利益性B、约束性C、惯例性D、口然性4）商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。A、气质B素质C、个性D、性格5）如果己方销售的产品是对方迫切需耍的，则对方最关心的是（）。A、价格B、付款方式C、保证条件D、交货期3.多项选择