关于企业销售人员谈判技能训练的几点思考.doc

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1、关于企业销售人员谈判技能训练的几点思考销售人员需耍谈判技能有一个实例，某公司管理层授于销售人员降价10%的权力，以获得更多的业务，但强调不到万不得已的时候不要轻易给客户打折。然而6个月之后评估这个销售政策时发现，几乎所有成交的客户都获得了10%的折扌

2、【。而这并不是公司管理层的初衷。这种因为销售人员欠缺谈判技能而导致销售利润减少的例子比比皆是。然而，比这更糟糕的是由于销信人员谈判技能的匮乏，如报价不当、僵局处理不当等而丢失了本应该赢得的业务。可悲的是大多的销售人员并没有认识到这一点。另外，随着屮国市场化进程的加快，相信屮国的本土公司也会象外资公司一样训练采购人员专业的谈

3、判技巧。实际上极少数屮国本土的公司已经在这样做了。那么，请想彖当销售人员面对具备专业谈判能力的企业采购人员吋，会发生什么呢？毋庸质疑，专业的销售人员、特别是面向企业客户的客户经理们，尤其需要掌握熟练的谈判技能！实际的情况怎样呢？随着市场竞争的加剧，越来越多的企业已经把培训作为对销售人员的投资，强调专业销售技能的训练。欣慰之余，丝丝隐忧，因为销信人员专业谈判技能的训练被忽视了！销售人员谈判训练需要走岀“就事论事”的误区在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区,因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。（如下

4、图所示）因此在训练销售谈判时要注意以下几点：•谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。•说明谈判技巧使川的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘莫需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其

5、初次接触时就耍求销售人员报价。在专业销售技巧的训练屮，培训师会向受训的销售人员强调不耍过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产晶或服务进行判断。同理，培训师也需耍向受训的销售人员强调在客户对产胡或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。•客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算口期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说叨交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低

6、的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产晶或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销信技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。•销售谈判吋需要使用其他销住技巧培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。要考虑销售人员谈判

7、的特殊性销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：第一：在谈判双方屮销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练屮，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判屮需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。训练方法是关键日前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集屮

8、灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这利

9、培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方血:一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销信人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销信实践小很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。如何解决这个问题呢？训练方法是关键。下面这三个方法值得尝试：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训屮引