市场需求点分析.ppt

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1、需求点分析1、协助客户让他感觉到需要购买保险。2、帮助客户让客户知道，要多少额度的保险才能堵住人生计划及理财计划的缺口。一．何谓发现需要再好的商品，如果不合客户的需求，仍然是－－－卖不掉！保险需求对大多数人而言是一种隐蔽性，未来性的需要既不容易查觉，更不易感受到迫切性，因此，必须通过你的协助把这个需要挖掘出来。为什么要发现需要？发现需要的两大阶段：1、让准客户认同人人都需要保险（1）他相信“天有不测风云”，但他更相信“那个倒霉鬼不是我”（2）他有绝对的自信，包括身体健康及赚钱的能力发现需要的两大阶段：运用举实例及展示资料等方式打破不切实际的乐观。强调他所应对家庭付出的责任感2、帮助准

2、客户发现他自己的需要他的主需要可能是应付巨额支出！不幸身故后各项贷款的偿还不幸身故后遗产税及其它税捐的缴交遭遇意外时的医疗支出也可能是正常收入的替代源发现需要的两大阶段：不幸身故后的家庭收入来源退休后的收入来源不幸残疾后的收入来源子女教育金的储备创业基金的准备发现需要的两大阶段：如何帮助准客户发现他自已的需要一、适当的需要一般性的问题～如果您决定要购买保险，主要的原因是什么？～在未来10年中，您有什么样的人生计划？～万一有一天您发生了意外，您最担心的是什么？对家人的义务～您需要独力奉养父母吗？～您预备添个小宝宝吗？为未来支出预备～您打算怎样准备退休金？～您打算怎样态度孩子预备教育金？

3、如何帮助准客户发现他自已的需要偿债～目前您有多少贷款？准备用什么方式偿还？规避风险～您平均每个月出差几次？～您自已驾驶交通工具上下班吗？～您一年出国几次？如何帮助准客户发现他自已的需要意外支出~您有社会保险吗？太太和孩子呢？~您有没有其他保险或团体险？如何帮助准客户发现他自已的需要未来的支出~请问您家里每个月的经常性支出是多少？~您目前的贷款总共是——？~您希望抚养您的孩子到几岁？是高中毕业、大学毕业或出国留学？~您希望多少遗产给您的孩子？~请您描述一下退休后的生活情景……二．适当的保额现有的资金来源~您目前的年收入是多少？~您目前有那些理财方式？~您说您投资股票，请问您投资了多少？

4、~除了目前这栋自用的房子，您还有没有拥有其它房地产？您估计它的市价是？二．适当的保额~如果您打算拥有保险，您的预算是多少？~您刚才说的这笔保费预算，是占您年收入的百分之多少？三．适当的保费出生20岁成长期所需教育费用回馈父母保障小家庭小孩教育成长退休养老计划避税计划28岁30岁35岁50岁(4)活的太长天堂收入曲线(1)收入中断支出曲线奋斗期养老期退休所需养老金定期寿险终身寿险终身寿险储蓄理财教育基金终身寿险养老寿险养老寿险人生风险规划表适合保单形式高额终身保险55岁养育期(2)活的太短(3)残废或生富贵病1、收入中断2、活的太短、失去时间3、残障失去健康4、活的太长当您遇到上述问题

5、之一时，您怎么办？问题