Dell电子商务模式分析.ppt

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1、戴尔电子商务模式分析DELL公司简介戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。戴尔公司（DellComputer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。它以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。1999年，戴尔取代康柏电脑(Compaq)成为美国第一大个人电脑销售商。2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。不过到

2、了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。DELL公司的电子商务模式——buy-and-sell模式按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。电子商务步骤实施(1)订单处理。消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订

3、货。(2)预生产。从接收订单到正式开始生产之前，有一段等待零部件到货的时间，这段时间叫做预生产。(3)配件准备。当订单转到生产部门时，所需的零部件清单也就自动产生，相关人员将零部件备齐传送到装配线上。(4)配置。组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机，然后进入测试过程。(5)测试。检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试，通过测试的机器被送到包装间。(6)装箱。测试完后的计算机被放到包装箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。(7)配送准备。一般在生产过程结束的次日完成送货准

4、备，但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。(8)发运。将顾客所订货物发出，并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式，由顾客订货时选择。一般情况下，订货将在2—5个工作日送到订单上的指定地点，即送货上门，同时提供免费安装和测试服务。直销模式面对的挑战A、首先是其直销模式与中国特色销售体制之间的冲突。众所周知，中国的市场是一个特殊的市场，实力再强的厂商也不可能照顾到方方面面。因此，相应地诞生了具有中国特色的销售体制：各级代理、专卖店和分销商、零售商形成的经销商体制，他们打下了中国PC市场的一片天。

5、从目前的情况看，这一具有中国特色的销售体制，至少在3～5年内仍将在用户和厂商之间继续发挥纽带和桥梁的作用。B、尽管戴尔公司一再强调，在中国现有的设施条件下，戴尔会向中国的直销客户提供和全球其他地区的客户相同品质的服务，即在订货后5～7个工作日内，用户便可收到所订的电脑，一旦所订电脑出现问题，戴尔将按其所谓"Next－dayService"的原则，在24小时内提供技术支持。但中国包括运输和通信在内的基础设施的相对落后，的确是一个不争的事实，这对于戴尔今后在中国的业务发展不能不说是一个障碍。c、戴尔面临中国特有的挑战的同时，国内企

6、业不能不重视戴尔直销模式的冲击。例如国内的PC制造商，如何使自己的产供销体系的运作成本最低、层次最少是亟待解决的问题。只有在生产制造等关键环节上下工夫，不断提高制造水平，使生产成本降低到国际先进水平，才能增强对直销模式的适应。同时，国内企业传统的销售体制所存在的渠道臃肿、库存等弊端在戴尔的直销模式下也会更显突出，急需改进和完善。戴尔"多元化"模式戴尔电脑公司继"直销模式"之后推出的又一重大发展战略--"多元化模式"，在推出"多元化模式"概念时，戴尔公司的CEO迈克尔-戴尔就形象地将戴尔公司比作是计算机硬件产业里的"沃尔玛"，言

7、下之意，戴尔要向硬件超市发展，将公司打造成一个无所不包的硬件王国，而不是仅限于个人电脑领域里。为了实现这一目的，戴尔公司开始有计划地向其它硬件产业渗透：网络交换设备、打印机、数码产品、点钞机等等等等，几乎你能想到的与计算机有所关联的硬件产品，都成了戴尔公司的扩张对象。Dell的创新及推广-----新B2B模式的建立阶段1：识别谁是你的客户；对应公司组织中的所有联系人，对应并记住每个联系人在购买流程中的作用。阶段2：区分以客户对企业的价值和需求为标准进行相应的区分通过生命周期价值和战略价值（成长型的客户）来对客户评级。针对目前没

8、有利润的客户，开发发展的策略。针对基于需求的客户分类进行主动的区分。阶段3：互动与客户互动；记住通过所有接触点的与客户的联系，包括网络。对于销售代表对客户接触进行具体的记录进行奖励。将网上销售作为一种电子数据交换(EDI)可选择的方法。阶段4：定制根据与客户交往经验定制方案；