销售篇有效拜访(浙江黄伊素)[1].ppt

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1、有效行销1现状分析活动量不足工作效率偏低增员、做单、主顾开拓，无所适从展业工具缺乏从业信心不足2有效拜访的含义业务人员的工作职责仅是销售保单吗？有效的拜访应是业务人员在每天的工作中，能有效的将业务人员的三大重要工作：即准主顾的开拓、销售保单、增员有机的结合起来，做到出门即有收获，或销售保单，或收集到准主顾名单，或邀请到增员对象，有所获、有所得。3有效使用展业工具及话术1、保险存折2、拜访五件事3、带着介绍人展业4、保险见证人5、名片的反馈4保险“存折”内容作用目的5什么是保险存折类似银行的存折，用来业务员为客户记录购买保险，领

2、到保险生存给付及理赔金；同时使客户对自己及家人的保险理财状况和保险理财需求一目了然的记录本。6保险存折的内容客户购买各家公司险种的分类、领取及理赔记录保险观念的缩写如何购买人寿保险7保险存折的作用对客户：一种全新的保险－理财记录工具书对业务员：销售和服务客户的新方法新工具8使用保险存折的目的陌生拜访社区展业递交保单及促成转介绍话术回访客户及加保9陌生拜访大姐：您好！请问你办过这张卡吗？（没有）您还没办，正好我来帮您办一下（什么卡，多少钱一张？）是这样，我是平安保险公司的业务员，今年是我们公司向世界“500”强，“400”优企业

3、发起冲刺的一年，为了更好地回馈客户，公司特别推出了“质量服务月，春天工程”活动，公司要求我们为我们所有的老客户和新朋友免费办理这张“保险存折卡”它是目前世界上最先进的金融保险服务项目之一，这个月我们公司搞服务活动，才免费办理，不过数量已经不多了，今天有，我想用几分钟为您办一张。大姐，不知道你们家买过保险没有。10社区展业（一）业务员：先生，小姐您好！我是平安保险公司的服务专员，正在进行一次金融服务宣传和咨询，您办过保险存折吗？客户：保险已经买过了，保险存折没听过，更没办过，但我不想办。业务员：我不是来推销保险的，保险存折是一项

4、最新引进的金融服务项目，专门为买过保险的家庭和个人设计，为已经拥有保险的人士开户。让登记、变更、理财、保费领取一目了然。客户：是好，怎么没听说过？业务员：当然，这是我们公司最新的服务项目，不论您买过什么保险都可以享受，让我来为您介绍一下使用方法，如果方便，可以马上登记，今天是“质量服务月，春天工程”的第二天，办卡免费。11社区展业（二）业务员：先生，小姐您好！我是平安保险公司的寿险顾问。为了配合公司推出的“客户服务月”活动，我们这次为您免费服务的主要内容是：帮助您将所办理过的保险品种整理分类，统一的登记在这张保险存折上，以便于

5、您更清晰地知道您所享有的保险利益，这份保险存折是免费送给您的。方便打扰您几分钟吗？（强调是公司的同意行为，强调是免费服务）12社区展业（三）业务员：先生、小姐您好！我是平安保险公司的寿险售后服务员。您放心，我绝对不是来向您推销保险的，而是受公司委托，专门负责这片社区的“爱心服务”帮助市民免费办理这种“保险存折卡”。它是目前世界上最先进的金融保险服务项目之一，对您和您的家庭一定很有用处，这个月搞活动，机会难得，也帮您办一张吧！13递交保单及促成转介绍话术（一）业务员：王先生，这是您的保单。今天刚下来，我马上送过来了，而且顺便告诉

6、您一个好消息，我们公司为了更好为客户服务，引进了最新附加金融理财项目，正在进行试点服务宣传，您刚买了我们的分红产品，可以免费享受这项超值服务。客户：是吗？什么服务，说来听听。业务员：（详细介绍存折好处）1、方便家庭保单分类2、方便交费，现金领取全面了解保障、分红、投资是否具全面性………………………………客户：这是很方便，想的周到。业务员：王先生，您可是少有的几个享受到此服务的客户之一，我们这个服务正在开创保险界先河，什么好险种都可以在上面开户头。我们公司倡导客户至上，服务至上，想一想您有哪些朋友买过保险，您只要填张表，我就为他

7、们办存折卡。14递交保单及促成转介绍话术（二）业务员：先生（小姐）您好！今天我特地来送您一本理财“存折”，相信您一定非常喜欢。客户：真的吗？怎样的，让我看看。业务员：先生，先向你请教一个问题，您到银行存钱，银行是不是会给你一本存折。客户：是的业务员：那么这张存折卡的好处在哪里？客户：我在银行的每一笔帐目都非常清楚，我拥有的资产一目了然．业务员：先生，您现在投入多少买保险，每一笔是什么，保障多少，清楚吗？客户：恩，还真不是很清楚．业务员：先生，保障也是家庭资产的一部分，也应该是一目了然！今天我向您提供＂保险存折卡＂，它使您清楚每

8、一笔保险及内容．比如：什么时间投保，在什么公司投保，投保了什么内容，保额是多少，费用是多少。我为您演示一下。客户：真是太简单了。15递交保单及促成转介绍话术（三）业务员：张先生，您看我为您设计的这份保险计划，还有什么地方需要补充，如果没在的话,您看5万的保额是不是少了?客户：