南京管理者培训(威固).ppt

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1、4S店汽车隔热膜销售五步曲潘丽华当前行业状况及态势4S店模式的本质网络销售（淘宝）4S店未来赢利点（整车销售、金融、售后、精品）目标：汽车精品业务持续增长---持续盈利方式：用品送----卖卖什么项目：重复消费---一次性消费产品：市场保护---放开做价格：管控规范---随意放权汽车用品怎么卖？找卖点：性能、品牌（奖项、原厂配套、指定使用、赞助比赛）卖的方式：体验、活动营销（大礼包）、趋利避害一、如何完成公司下达的KPI考核指标？二、为什么要卖威固隔热膜？（或者说为什么要卖出名品牌产品即零售价高的产品）

2、三、怎样做好隔热膜项目？KPI指标包括的4部份内容财务指标客户满意度内部流程员工的学习成长一般情况下现行的单个4S店用品经理的KPI指标精品营业额、精品毛利率、精品利润值、单车产值如何理解和弄清楚公司KPI指标的来源？（公司为什么这样考核我？）投资者开企业的目的：利润利润的来源：损益表容易走入的误区：为了达到结果而考核过程正确认识自己企业的赢利能力（决定于您企业的规模：营业面积、车位多少、从业人员素质数量、投资额、能提供的项目、投入的其它资源）4S店KPI考核指标产品车人员通过这样的一个转换：营业额=产

3、品品种×单品卖的数量×产品单价=车的数量×每车消费的产品品种×产品单价目标分解1年的目标数字分到每月再分到每天车型每月可卖出的台数此型号车成交的精品产品单价成交的金额ABC合计：XXXXXX此型号车配置分析产品分类具体产品（品牌）备注电子类防盗、倒车是否有货DVD导航施工能否保证两季产品毛垫、凉垫客户满意反馈小精品原有投诉事项底盘质保时间膜护理产品原厂精品衍生产品符合法律、法规的前提下吻合公司品牌定位、战略方向一致（长远发展）竞争的公开、公正、公平符合企业文化：诚实、正值企业的净利润越高越好假定：A品牌

4、隔热膜：贴一辆车零售价格2000元，毛利1000元，毛利率50%B品牌隔热膜：贴一辆车零售价格5000元，毛利2000元，毛利率40%对我们来讲净利润的差别是一倍吗？算一算……假定：现在每月贴80辆车，每月膜类产品分担成本：人员工资2.5万，营销宣传1万，固定资产折旧1万，房租/水电1.5，培训/会议/招待/差旅等0.5万；合计6.5万盈利的奥秘-贴A品牌：贴B品牌：利润翻番的秘诀在于做单车利润值翻倍的产品而不仅仅是名义利润率翻倍的产品！毛利：80辆/月*1000元*12月=96万净利润：96万-6

5、.5万*12月=18万!毛利：80辆/月*2000元*12月=192万净利润：192万-6.5万*12月=114万!(6.3)每月产能实现100台净利润：240万-6.5万*12月=162万!(9)48万(2.7)未来3~5年战略：产品服务化，服务产品化汽车隔热膜销售中4S店所碰到的问题或者说是困难是什么？集团不够重视、集团的组织架构不清晰（备件、销售、精品）、员工不积极（惩罚和激励不明确）、对隔热膜的专业知识不了解、不知道如何对付难缠的客户、对隔热膜的行业不了解、与其它品牌膜的区别、对隔热膜的工厂背景

6、不了解、介绍了客户就想赠送，花钱不干要不车都不买了、没有贴膜师傅不能施工、怕产品不好出问题客户投诉、KPI考核指标没有单独标明膜这项（电子产品的前装就够了）、没有装修费的审批预算（超支该扣分了）、面子问题不愿意与当地的经销商合作，直接找厂家又不铺货…汽车隔热膜销售五步曲一个培训两次参观三个指标四个注意五项关怀专业培训在上海威固中国总部单独为4S店集团开班4天封闭课程、2000元/人，每满20人开班我们的承诺：非赢利性质，不推销产品要求是精品部经理以上人员参加并具有转训能力培训内容（全球隔热膜工厂概况、隔

7、热膜在中国的几种形态、产品基础知识、各种测试仪器的综合使用、如何读懂检测报告、如何达到公司的KPI考核指标、客户CRM管理、目标分解与实施、基层员工的绩效设置、看板管理、SOP标准操作手册、销售流程、施工流程及验收标准、车主常见问题标准回答……）膜的好坏的区分（成本高低）4S店角度透光率、清晰度、隔热率、隔紫外线防爆性、防刮花层、胶、金属层成份生产工艺设备、生产厂家、反光率两次参观一、全球首家隔热膜博物馆（全球隔热膜发展历史、生产原理、在中国隔热膜发展概况、隔热膜的体验式营销、有关隔热膜的衍生产品和辅助

8、工具）二、选一家类似品牌公认做的好的4S店去参见学习并做经验交流三个指标：1、目标分解2、奖惩制度(绩效设置)3、看板管理四个注意：营销策化1、定位（不能通吃）2、产品优势（本企业优势）3、给客人的好处4、促销政策隔热膜的营销与管理：产品的定位；心态管理，什么样的人是我们的客户？让客户知道好在哪？透明与隔热兼具、反射热量、低反光、防爆安全防小偷、节省空调及燃油、隔绝紫外线防止被晒坏客户为什么需要它？安全、舒适、保护、节能、身份体现、增值服务